Narzędzia wsparcia sprzedaży – jakimi warto się zainteresować?

Duża konkurencja obecna na współczesnym rynku wymaga od firm poszukiwania nowych rozwiązań w docieraniu do potencjalnych klientów. Właściwe wsparcie sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla uzyskiwanych rezultatów. W tym artykule skupimy się na narzędziach, które można w tym celu wykorzystać. Sprawdź, które z nich faktycznie warto znać!

Na co zwracać uwagę w przypadku programów i narzędzi wsparcia sprzedaży?

Programy wsparcia sprzedaży, podobnie jak wykorzystywane przez firmę narzędzia, muszą być dostosowane do jej indywidualnych potrzeb oraz postawionych celów. Warto więc zacząć od zidentyfikowania obszarów działalności, które wymagają odpowiedniego wsparcia. Systemy wsparcia sprzedaży powinny być dostosowane m.in. do:

• Branży i charakteru działalności prowadzonej przez firmę,
• Specyfiki grupy potencjalnych klientów,
• Wielkości firmy.

Należy tutaj zaznaczyć, że zupełnie inne narzędzia wsparcia sprzedaży mają szansę sprawdzić się w przypadku firm, które swoją ofertę kierują do młodych osób, intensywnie korzystających z Internetu, a inne w odniesieniu do potencjalnych klientów w podeszłym wieku, którzy częściej informacje czerpią z radia lub telewizji. Właśnie dlatego precyzyjne określenie grupy docelowej, do której ma trafić Twój produkt/usługa ma kluczowe znaczenie dla skutecznych działań sprzedażowych i marketingowych.

Na rozróżnienie zasługują również klienci B2B i B2C. W przypadku sprzedaży B2C (business to consumer) jedyną osobą decyzyjną jest konsument, który ewentualnie musi skonsultować swój zakup z bliską osobą, np. partnerem/partnerką. To znacząco upraszcza proces sprzedażowy. Sprzedaż B2B (business to business) oznacza wieloetapowy proces podejmowania decyzji zakupowej. Oferta zwykle najpierw przechodzi przez dział zakupów, później jest przedstawiana kolejnym osobom, aż w końcu decyzja często opiera się o zarząd lub prezesa firmy. Wniosek? W przypadku sprzedaży B2B Twój produkt lub usługa musi przekonać do siebie zdecydowanie więcej odbiorców, co dodatkowo wydłuża oczekiwanie na ewentualną finalizację transakcji.

Należy zaznaczyć również, że program wsparcia sprzedaży będzie się różnił w zależności od tego, jakimi kanałami ta sprzedaż faktycznie jest prowadzona. W przypadku sprzedaży internetowej kluczowe znaczenie będzie miała właściwa segmentacja kupujących, umożliwiająca zaproponowanie im precyzyjnie dopasowanej do ich potrzeb i preferencji oferty, śledzenie powodów porzucania koszyków oraz stworzenie sklepu z jasną, intuicyjną ścieżką zakupową. W sprzedaży stacjonarnej duże znaczenie ma natomiast m.in. świadomość produktu u sprzedającego (dobrze sprawdzi ją badanie typu tajemniczy klient) oraz visual merchandising.

W tym artykule skupimy się na tym, jakie narzędzia wsparcia sprzedaży mogą okazać się pomocne zarówno w przypadku sprzedaży internetowej, jak również punktów stacjonarnych. Ciekawy/a? Czytaj dalej! Z innego tekstu na naszym blogu dowiesz się, czym jest wsparcie sprzedaży, dlatego zachęcamy do lektury.

Merchandising profesjonalny

Merchandising oznacza takie ustawianie towarów w sklepie, żeby zachęcić klienta do zakupu. Na tym jednak się nie kończy się odpowiedzialność merchandisera. Kluczową kwestią jest również doprowadzenie potencjalnego kupującego do sklepu, dlatego warto zastanowić się nad wykorzystanie drogowskazów zewnętrznych, które zwrócą uwagę konsumenta. W merchandisingu obowiązuje kilka podstawowych zasad, takich jak: ustawianie produktów, które chce się sprzedaż na linii wzroku kupującego, właściwe wykorzystanie oświetlenia, odtwarzanych utworów muzycznych oraz wywieranie wpływu na pozostałe zmysły klienta, np. węch.

Wsparcie sprzedaży internetowej nie oznacza wcale rezygnacji z działań merchandisingowych. W przypadku e-merchandisingu siłą rzeczy można skupić się przede wszystkim na zmyśle wzroku, dlatego należy zadbać o estetyczne zdjęcia, a opisy produktów można uzupełnić krótkimi, dynamicznymi filmami, prezentującymi ich wygląd. Estetyczny, prosto zbudowany e-sklep, w którym ścieżka zakupowa jest na tyle intuicyjna, że kupujący nie powinien zastanawiać się nad kolejnymi krokami, które musi wykonać, żeby zrealizować swoje zamówienie.

Outsourcing sił sprzedaży

Outsourcing przedstawicieli handlowych ma wiele zalet. Jakich? Przede wszystkim, korzystając z usług zespołu zewnętrznych handlowców, firma nie musi samodzielnie prowadzić procesu rekrutacji, co oznacza duże oszczędności – zarówno pod względem czasu, jak i kosztów finansowych. Poza tym dzięki outsourcingowi handlowców przedsiębiorca może się skupić na zasadniczych obszarach swojej działalności, poboczne obowiązki delegując na specjalistów. Współpraca z zewnętrzną firmą zarządzającą zespołami sales force to dla firmy możliwość stworzenia skutecznego zespołu sprzedażowego, bez konieczności angażowania pracy własnej. Outsourcing pozwoli również firmie zachować elastyczność we współpracy i szybko dostosowywać się do aktualnych wymagań, zwiększając jej konkurencyjność – nie tracisz czasu na samodzielnie tworzenie zespołu, tylko korzystasz z gotowych rozwiązań.

Audyty punktów sprzedaży

Audyt punktu sprzedaży pozwala przeanalizować obecność produktów i materiałów marketingowych, sposób, w jaki produkty są wystawione, świadomość produktu u sprzedawców itp., pozwalając tym samym wyznaczyć obszary, które wymagają optymalizacji. Co więcej, wyniki audytu mogą być pomocne również z punktu widzenia obsługi punktu sprzedaży, która otrzymuje czytelną informację na temat rezultatów swojej pracy. Warto pamiętać, że właściwe zarządzanie sprzedażą jest możliwe wyłącznie w oparciu o rzetelne informacje.

Dystrybucja POSM

Materiały POSM (point of sales materials) mają za zadanie podnieść poziom sprzedaży, informując klienta o aktualnych promocjach, oferowanych produktach/usługach, nowościach itp. Za ich pośrednictwem firma ma możliwość szybkiego dotarcia do dużych grup osób. Do grona materiałów POSM zalicza się m.in. broszury, naklejki na półkach, standy, stojaki na ulotki czy lightboxy. Współpraca z zewnętrzną firmą specjalizującą się w usługach wsparcia sprzedaży pozwala nie tylko na lepsze zaplanowanie wydatków związanych z dystrybucją POSM, ale również zdejmuje ten obowiązek z barków sale sforce firmy, dzięki czemu Twoi handlowcy mogą skupić się najważniejszym zadaniu, jakim jest faktyczna sprzedaż. Obsługa POSM może być zdecydowanie łatwiejsza, dzięki outsourcingowi usług.

Content marketing

Content marketing to działania, które są w stanie bardzo skutecznie wesprzeć sprzedaż, bez względu na to, czy dystrybucja odbywa się stacjonarnie czy Internetowo. Obecnie trudno wyobrazić sobie możliwość dotarcia do klientów bez obecności marki w Internecie, dlatego zadbanie o publikowane lub wysyłane użytkownikom treści może mieć bardzo duże znaczenie dla uzyskiwanych efektów sprzedażowych. Musisz jednak pamiętać, że tworzysz content dla ludzi, dlatego skupianie się wyłącznie na jego sprzedażowym kontekście to duży błąd. Treści mają odpowiadać na pytania i potrzeby odbiorców. Nie bój się także contentu multimedialnego – treści w formie dynamicznych filmów sprawdzają się coraz lepiej i są dobrze przyswajane przez użytkowników.

E-mail marketing

Obowiązki specjalisty ds. wsparcia sprzedaży mogą obejmować e-mail marketing. Wysyłanie wiadomości za pośrednictwem poczty elektronicznej jest szybkie, łatwe i przede wszystkim – tanie, a jednocześnie pozwala na dotarcie do bardzo szerokiego grona osób w różnym wieku, o różnych potrzebach, pochodzeniu, statusie majątkowym itp. Zwróć jednak uwagę na to, że skuteczne działania e-mail marketingowe muszą uwzględniać segmentację odbiorców – w ten sposób będziesz w stanie odpowiednio personalizować wiadomości. Dzięki mailom możesz nie tylko zainteresować adresata swoim produktem lub usługą, ale również nawiązać z nim długofalową relację. W przypadku e-mail marketingu warto dodatkowo rozważyć kwestię automatyzacji wysyłki wiadomości – to pozwoli Ci okroić zespół pracowników, którzy zajmują się tym wycinkiem działalności marketingowej firmy. Na zewnątrz można zlecić wiele działań wspierających sprzedaż – cold mailingi, cold calling itp.

Na koniec jeszcze jedno: wybierając jakiekolwiek narzędzia wspierania sprzedaży, należy sprawdzać czy zespół faktycznie z nich korzysta. Jeśli nie – to dla Twojej firmy sytuacja wymagającą poprawy.