Na czym polega i jakie są metody wsparcia sprzedaży?

Właściwy program wsparcia sprzedaży umożliwia firmie nie tylko zauważalne podniesienie zysków, ale również ułatwia nawiązanie długofalowej relacji z klientem. Warto tutaj zaznaczyć, że utrzymanie klienta jest łatwiejsze i często zdecydowanie tańsze niż pozyskanie nowego odbiorcy. W tym artykule wyjaśnimy Ci co to jest wsparcie sprzedaży i omówimy podstawowe metody działania zmierzające do zoptymalizowania efektywności działania działów sprzedażowych.

Wsparcie sprzedaży: co to jest?

Podstawowym celem każdej firmy, bez względu na to, jaki rodzaj produktów lub usług oferuje jest jedno – osiągnięcie jak najwyższego poziomu sprzedaży. Właśnie dlatego warto rozważyć skorzystanie z profesjonalnego wsparcia. Najprościej wyjaśniając definicje wsparcia sprzedaży: tym terminem określa się zespół działań, których celem jest wspomniana już wyżej optymalizacja efektywności pracy zespołów sprzedaży. Odpowiednia strategia wsparcia sprzedaży „odciąża” handlowców, zdejmując z ich barków dodatkowe obowiązki często nie wpisujące się bezpośrednio w zakres zadań przedstawicieli handlowych. Innymi słowy, dobrze zaplanowane wsparcie pozwala handlowcom skupić się na rzeczywistej sprzedaży i aktywnościach zorientowanych na jej podniesienie. Najczęściej wsparcie sprzedaży jest realizowane na zasadach outsourcingu, przez zewnętrznych współpracowników. Dlaczego warto zastanowić się nad takim rozwiązaniem?

• Oszczędność czasu. Firma nie musi uruchamiać procesów rekrutacyjnych i samodzielnie poszukiwać pracowników o odpowiednich kwalifikacjach oraz wymaganym doświadczeniu. Dodatkową korzyścią jest brak konieczności organizowania szkoleń i wdrażania pracowników w strukturę organizacji.
• Łatwość wdrożenia zaplanowanych działań. Zewnętrzne firmy zajmujące się świadczeniem usług wspierających sprzedaż często dysponują własnymi zespołami terenowymi, dzięki czemu są w stanie szybko dostosować strategię działania do indywidualnych potrzeb klienta.

Wybierając zewnętrznego usługodawcę, warto wziąć pod uwagę przede wszystkim zakres oferowanych usług, który musi odpowiadać indywidualnej strategii wsparcia sprzedaży. O tym, co warto mieć na uwadze podczas jej opracowywania więcej opowiemy w dalszej części artykułu.

Podstawowe metody wsparcia sprzedaży

Omówiliśmy już najważniejszą definicję, dlatego bardzo możliwe, że teraz zastanawiasz się jak wspierać sprzedaż, żeby faktycznie uzyskiwać zadowalające rezultaty. Kluczowe znaczenie ma przygotowanie właściwej strategii. Sposoby wsparcia sprzedaży muszą być dopasowane do:

• Grupy potencjalnych klientów, której firma oferuje swoje produkty lub usługi,
• Charakteru oferty,
• Oczekiwanych rezultatów.

Planując strategię wsparcia sprzedaży najpierw należy określić kluczowe obszary, które wymagają optymalizacji oraz pożądane rezultaty – to ułatwi zaplanowanie właściwej strategii, która często może obejmować kilka różnych metod działania. Nie bez znaczenia jest także branża, w której działa firma. Przykład? Wsparcie sprzedaży internetowej będzie wyglądało inaczej niż w przypadku sklepów stacjonarnych.

Jakie są najważniejsze metody wsparcia sprzedaży stosowane na dzisiejszym rynku?

1. Merchandising oznacza taki sposób prezentacji produktów w sklepie, żeby zachęcić klienta do wykonania konkretnej akcji. W praktyce obowiązki merchandisera obejmują m.in. sposób ustawiania towaru na sklepowych półkach, dbanie o jego dostępność, zachowanie standardów ekspozycyjnych marki oraz komunikowanie aktualnych promocji i rabatów. Profesjonalny merchandising to jeden z podstawowych sposobów na to, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie. Korzystając z oferty zewnętrznych usługodawców i przeszkolonych zespołów terenowych, firma nie musi samodzielnie dbać o właściwą ekspozycję produktów, co jest istotne, zwłaszcza w przypadku dużej liczby punktów sprzedaży.
2. Outsourcing przedstawicieli handlowych. Outsourcing przedstawicieli handlowych oznacza, że firma nie musi samodzielnie rekrutować i szkolić zespołu handlowców. Dzięki temu firma może się skupić na kluczowych dla profilu swojej działalności zadaniach, delegując na zewnątrz obszary, które nie są jej specjalizacją. Outsourcing handlowców pozwala w krótkim czasie stworzyć efektywnie działający zespół sprzedażowy, bez konieczności ponoszenia nakładów czasowych przez firmę.
3. Inwentaryzacje to ten obszar działania firmy, który z powodzeniem może być realizowany przez zespoły zewnętrzne w ramach outsourcingu usług wsparcia sprzedaży. Ważne, żeby usługodawca był w stanie przekazać szczegółowy raport działania i w miarę możliwości korzystał wyłącznie z własnych zasobów ludzkich.
4. Audyty retail. Dzięki audytom retail możliwe jest wskazanie obszarów działania punktów sprzedaży, które wymagają optymalizacji. Audyty zwykle obejmują badanie obecności produktów i sprzętów do ich przechowywania, sposób ich wystawienia, rozlokowanie materiałów marketingowych itp. W ramach audytu retail warto również rozważyć wykonanie badania typu „tajemniczy klient”. Zebrane dane pozwolą na ocenę jakości obsługi, np. w kontekście poziomu poleceń czy świadomości produktu u pracujących w danym punkcie sprzedawców. Interakcja na linii konsument – sprzedawca często decyduje o tym, czy dana osoba faktycznie zdecyduje się na zakup produktu, dlatego wysoka jakość obsługi klientów to jeden z najważniejszych obszarów działania każdej firmy, niezależnie od branży.
5. Dystrybucja materiałów POSM. Materiały POSM to materiały reklamowe, których zadaniem jest atrakcyjne prezentowanie produktu. Do tej grupy zalicza się m.in. broszury, stojaki produktowe czy naklejki na półkach. Dystrybucja materiałów POSM jest usługą polegającą nie tylko na ich sprawnym dostarczeniu, ale również umiejętnym montażu, dzięki czemu materiały faktycznie mają szansę oddziaływać na decyzje zakupowe klientów.

Metody i narzędzia wspierające sprzedaż najlepiej wybierać we współpracy z usługodawcą, który będzie realizował przygotowaną strategię. Należy tutaj zaznaczyć, że do działań, których przeznaczeniem jest aktywne wspieranie sprzedaży należą również szeroko pojęte aktywności o charakterze marketingowym. Dla ostatecznego obrazu strategii wsparcia sprzedaży bardzo ważne są również możliwości finansowe firmy.

PODSUMUJMY: właściwie zaplanowane wsparcie ma jedno podstawowe zadanie – pozwolić zespołowi sprzedawców skupić się na faktycznej sprzedaży. Oznacza to, że dużą część obowiązków, które często spoczywają na barkach handlowców może zostać przejęta przez zewnętrznych usługodawców, odciążając tym samym specjalistów ds. sprzedaży i pozwalając im na skuteczniejsze realizowanie planów firmy. Przygotowując strategię wsparcia sprzedaży należy mieć na uwadze przede wszystkim charakter oferty i grupy odbiorców, do której ma ona ostatecznie trafić oraz – co ważne – efekty, które w ten sposób chce się osiągnąć.