Najważniejsze cechy dobrego przedstawiciela handlowego

Przedstawiciel handlowy to najważniejszy pracownik wielu firm produkcyjnych i usługowych. To pierwszy reprezentant firmy. Odpowiada on za pozyskiwanie nowych i utrzymywanie dobrych relacji z już istniejącymi klientami.  Podstawowym celem działalności osoby na tym stanowisku jest osiągnięcie tak zwanego targetu sprzedażowego, czyli wypełnienie planu zakładającego sprzedaż określonej liczby produktów i usług. To jednocześnie podstawowy parametr określający wartość takiego pracownika. Jakie są cechy przedstawiciela handlowego, których powinniśmy poszukiwać, jeśli chcemy zatrudnić odpowiednią osobę na odpowiednie miejsce? Z drugiej strony, czym my jako kandydujący do pracy na stanowisku przedstawiciela handlowego powinniśmy się wyróżniać?

Jakie cechy powinien posiadać przedstawiciel handlowy?

Wymieniając cechy dobrego przedstawiciela handlowego, warto pamiętać o co najmniej kilku różnych typologiach. Dzieli się je między innymi na absolutne podstawy oraz nieobowiązkowe dodatki, cechy mentalne i merytoryczne. Wielu dobrych przedstawicieli handlowych posiada jedynie część pożądanych cech, jednak nie przeszkadza im to w realizowaniu targetów sprzedażowych, w oparciu, o które realizowane są strategie wielu firm zarówno branży produkcyjnej, jak i usługowej. Jedno się nie zmienia – przedstawiciel handlowy powinien się odpowiednio prezentować. Od tej zasady nie ma żadnych wyjątków. Wygląd zewnętrzny bardzo pomaga w zbudowaniu pierwszego wrażenia, które często odpowiada za podejmowanie decyzji. Dlatego jedną z najważniejszych cech dobrego przedstawiciela handlowego jest odpowiedni wygląd zewnętrzny. Nienaganny ubiór, dodatki, niezłe auto. Może się wydawać, że są to kwestie nieistotne, jednak w handlu jak najbardziej mają uzasadnienie. Oczywiście, sam wygląd i prezencja przedstawiciela handlowego nie sprawi, że klient wybierze właśnie nasz produkt, jednak kwestie te znacząco podniosą szansę na podjęcie konkretnych rozmów. Liczy się także postawa, samo zachowanie w czasie trwania rozmowy z klientem. Odpowiednio przygotowany przedstawiciel handlowy potrafi zrobić dobre wrażenie wyglądem i utrzymać je potem w rozmowie wartością merytoryczną – wiedzą, umiejętnością wsłuchania się w potrzeby klienta. Istotne znaczenie w całym procesie sprzedażowym, jaki zawiązuje przedstawiciel ma także produkt, jaki sprzedaje. Jeśli jest dobrej jakości, wówczas dużo łatwiej osiągnąć zakładany plan sprzedażowy. Procesy rekrutacyjne na stanowisko przedstawiciela handlowego są stosunkowo wymagające.

Najważniejsze cechy przedstawiciela handlowego

Poza podstawami, czyli omówionym wcześnie wyglądem zewnętrznym, odpowiednim zachowaniem i posiadaniem dobrego jakościowo produktu cechy przedstawiciela handlowego możemy także uporządkować w oparciu o tak zwane kompetencje miękkie.

1. Odpowiednia komunikatywność

Nawet najlepiej ubrany przedstawiciel handlowy, jeśli nie potrafi szybko i łatwo nawiązać relacji z potencjalnym klientem, oraz poprowadzić rozmowy w kierunku zainteresowania produktem, nie będzie dobrze wykonywał swoich zadań, a co za tym idzie nie wypełni postawionego przed nim planu sprzedażowego.

2. Budowanie relacji interpersonalnych

Sama komunikatywność to za mało – w relacji z klientem trzeba zastosować zestaw zasad skutecznej komunikacji i umiejętności budowania relacji. Dobry kontakt zawodowy to podstawa w handlu. Dużo lepiej handluje się bowiem z ludźmi, których się zwyczajnie lubi.

3. Praca w stresie

Praca przedstawiciela handlowego to często praca na planach sprzedażowych, które mają określone deadline’y. Realizacja planu niejednokrotnie wiąże się z pracą w stresie związanym z „uciekającymi” dniami do momentu rozliczenia zadań. Stąd też jedną z najważniejszych cech dobrego przedstawiciela handlowego jest umiejętność pracy pod presją czasu i radzenia sobie ze stresem, który w tym zawodzie jest normalny.

4. Praca dla klienta

Im szybciej przedstawiciel handlowy zda sobie z tego sprawę, tym lepiej. Czekając wyłącznie na kolejne premie, nie będzie rozwoju. Dobry przedstawiciel handlowy będzie potrafił wsłuchać się w potrzeby klienta i zawsze mieć przygotowane rozwiązanie, które może zostać zastosowane. Czasem warto zejść nieco z oczekiwań, ale osiągnąć porozumienie – a w żargonie przedstawicieli „domknąć temat”. Nawet, jeśli zysk będzie nieco mniejszy, klient będzie zadowolony i chętniej skorzysta z naszych usług w przyszłości.

5. Wysoko rozwinięte umiejętności negocjacyjne

Umiejętność negocjacji wchodzi w zakres podstawowych cech przedstawiciela handlowego. Zadaniem jest przekonanie klienta, że większe zakupy mogą przynieść poważniejsze korzyści. Oczywiście w kwestii strategii sprzedaży istnieje wiele dróg prowadzących do tego celu, jednak dobry negocjator z pewnością przywiezie do firmy pakiet wielu dobrych umów z najróżniejszymi kontrahentami.

6. Orientacja na działanie

To zdecydowanie jedna z ulubionych cech headhunterów – chodzi o determinację w działaniu konsekwentne realizowanie wytyczonych zadań. Chodzi tu o odpowiednią motywację do pracy nawet wtedy, gdy na etapie planowania działań popełniono błędy.

7. Organizacja pracy

W działalności przedstawiciela handlowego bardzo ważne jest dobre planowanie i organizacja pracy. Tylko wówczas przedstawiciel może porozmawiać z odpowiednią liczbą klientów, co w ostatecznym rozrachunku powinno doprowadzić do podpisania określonej liczby umów. Przedstawiciele pracują na planach sprzedażowych, tak zwanych targetach. By je wypełnić, osoba na tym stanowisku musi wyróżniać się dobrą organizacją własnego czasu pracy. Pewną oczywistością, wymagającą jednak odnotowania jest obowiązek posiadania prawa jazdy kat. B. Przedstawiciel handlowy przeważającą część swojego czasu pracy spędza w aucie, więc umiejętność kierowania pojazdami jest absolutną podstawą, bez której nie ma co marzyć o tego typu zajęciu. Rozwój pracowników w tej branży często ukierunkowany jest właśnie na rozwój w zakresie odpowiednich umiejętności zarządzania czasem.

Pożądane cechy przedstawiciela handlowego

Poza wymienionymi już cechami charakterystycznymi dla dobrego przedstawiciela handlowego powinien on także być zwyczajnie fachowy i dobrze przygotowany w zakresie produktu, który zamierza sprzedawać, oraz jego konkurencji. Dzięki temu może on w pełni uwypuklić zalety i jednocześnie zamaskować ewentualne niedociągnięcia. Wszystko to powinno być podparte także bogatą wiedzą dotyczącą firmy. To osoba, która jest prawdziwą wizytówką już od pierwszych chwil kontaktu z klientem, dlatego wizerunek i merytoryczne przygotowanie do pracy potrafi znacząco ułatwić dalsze, nawet najtrudniejsze rozmowy.