Podsumowanie 2012 roku w obszarze outsourcingu wsparcia sprzedaży i marketingu

W mijającym roku firmy dążyły do optymalizacji prowadzonych działań handlowych. Coraz częściej decydowały się na kompleksową obsługę procesów sprzedażowych, co miało na celu weryfikację cen i zmniejszenie kosztów oraz wykorzystanie efektów synergii. Zdecydowane ożywienie widać było przede wszystkim w obszarze outsourcingu przedstawicieli handlowych, zmniejszeniu natomiast uległ rynek usług z zakresu promocji, degustacji i animacji.

Rośnie rola jakości usług

Ostatnie 12 miesięcy przyniosło znaczącą zmianę w podejściu firm do zlecania na zewnątrz merchandisingu. Rynek obsługi półek sklepowych w sieciach wielkopowierzchniowych zmniejszył się w 2012 o ok. 10 proc. Stało się tak głównie ze względu na politykę dyskontową wielu sieci handlowych, czyli koncentracji na produktach z najwyższą marżą i w rezultacie stopniowym ograniczaniu wyboru asortymentu. Z drugiej strony jednak, producenci FMCG coraz częściej powierzają zewnętrznym przedstawicielom handlowym kompleksowe działania z zakresu category managment: od dbania o ekspozycję na półce, przez całościowe zarządzanie towarem w danym dziale, aż po obsługę produktów wycofanych ze sprzedaży.

Coraz wyraźniej widać także zmęczenie zleceniodawców niską jakością usług. W ogłaszanych przetargach maleje znaczenie kryterium cenowego, wzrasta natomiast rola stosowanych procedur, standardów pracy, transparentności.
Te dwie tendencje sprawiły, że w mijającym roku Cursor o 50 proc. rozwinął własną sieć przedstawicieli handlowych, obejmując tym samym swoim zasięgiem wszystkie punkty handlu nowoczesnego w Polsce. Dzięki temu spółka coraz częściej obsługuje projekty wymagające rozbudowanej struktury terenowej (np. audyty handlowe). Liczba tego typu zleceń w obszarach obsługiwanych przez Cursor dynamicznie rośnie.

Optymalizacje w logistyce marketingowej

W mijającym roku firmy ostrożnie, ale jednak częściej niż rok wcześniej, sięgały po outsourcing magazynowania i zarządzania POSM. W rezultacie rynek powiększył się o kilka procent. Cursor pozyskał jedenaście kontraktów z obszaru magazynowania materiałów POSM i logistyki serwisowej. Przede wszystkim od firm z branż: ubezpieczeń, farmacji, FMCG, wysokich technologii, produkcji alkoholi oraz produkcji przemysłowej. Niektórzy z klientów w ramach oszczędności decydowali się korzystać z prostszych materiałów marketingowych: o mniejszych gabarytach i mniejszej liczbie elementów, co umożliwiało ich samodzielny montaż, bez konieczności zlecania takiej usługi na zewnątrz.

Promocje supermarketowe w odwrocie

Rok 2012 nie był pomyślny dla obszaru promocji, degustacji i animacji. Od kilku ostatnich lat systematyczne obserwujemy zmniejszanie się budżetów na tego typu działania. Rozwojowi tego rynku z pewnością nie pomaga fakt, iż sieci handlowe coraz częściej ograniczają swobodny dostęp do świadczenia usług promocyjnych na terenie swoich hal.

Choć spada znaczenie pojedynczych akcji, by uzyskać wzrost sprzedaży, firmy wykorzystują coraz bardziej wieloetapowe i złożone projekty. W tym roku Cursor zrealizował kilka znaczących terenowych akcji promocyjnych dla koncernów piwowarskich, producentów napojów czy przewoźników autobusowych. Ich łączna wartość wyniosła kilka milionów złotych. Poza tym spółka odpowiadała za szereg eventów dla marki Nałęczowianka przy okazji Tour de Pologne oraz innych imprez sportowych.

Globalizacja na rynku zakupów

Zeszły rok przyniósł też kontynuację zmian na rynku outsourcingu procesów zakupowych. Obserwujemy tutaj tendencję do centralizacji – poprzez tworzenie przez firmy jednostek zajmujących się zamawianiem towarów i usług dla całego regionu. Pozwala to na kumulację zamówień i w rezultacie uzyskanie bardziej atrakcyjne ceny. Z takiej sytuacji korzystają dostawcy o stabilnej pozycji rynkowej i dysponujący znacznym zapleczem kapitałowym. Wychodząc naprzeciw zapotrzebowaniu rynkowemu w 2012 roku Cursor włączył w swoje struktury wybrane zasoby i kompetencje firmy Multitex, specjalizującej się w kompleksowym outsourcingu procesów zakupowych. Dzięki tej akwizycji spółka stała się dostawcą materiałów zwiększających skuteczność sprzedaży dla takich koncernów jak Lindt, T-Mobile, Hochland czy Colgate-Palmolive. Obecnie Cursor dostarcza artykuły promocyjne także na rynki zagraniczne, m.in. do Włoch, Francji, Czech czy Szwecji. Przewidywane przychody spółki z tego obszaru działalności do 2014 r. powinny przekroczyć 25 mln złotych.

Optymistyczne prognozy na 2013

Rozpoczęty rok powinien przynieść ożywienie na rynku outsourcingu usług wsparcia sprzedaży i marketingu. Optymalizacja wykorzystania zasobów oraz coraz większe znaczenie efektywności działań skutkować będą zwiększonym zainteresowaniem usługami wyspecjalizowanych w tym obszarze firm zewnętrznych. W 2013 roku obserwować będziemy dalszy rozwój wykorzystywanych w branży technologii, umożliwiających m.in. automatyzację zarządzania siecią przedstawicieli handlowych, raportowania i egzekucji zadań. Dodatkowo przedstawiciele handlowi coraz częściej będą pracować dla kilku niekonkurujących ze sobą, klientów. Widocznym trendem będzie także postępująca globalizacja rynku procesów zakupowych.

Artur Wojtaszek,
Prezes zarządu Cursor