Jak skutecznie zarządzać zespołem sprzedażowym?

Posiadanie sprawnego i rozwiniętego zespołu sprzedażowego to dziś obowiązek zarówno producentów artykułów szybko zbywalnych, jak również firm świadczących różnego rodzaju usługi. Już w mikroskali u wielu nawet lokalnych przedsiębiorców pojawiają się pytania – jak zwiększyć obroty działalności? Czy doszedłem już do sufitu sprzedaży? Co zrobić, by poprawić wyniki? Odpowiedzią często jest zbudowanie efektywnego zespołu sprzedażowego, czyli grupy profesjonalistów, których umiejętności i działania wykraczają daleko poza sięgnięcie po komórkę z kontaktami szefa. Zatrudnienie całego zespołu ds. sprzedaży z doświadczonymi i mądrymi liderami oraz szeregowymi handlowcami to często klucz do sukcesu wielu marek. Dobrze dobrany, różnorodny zespół, zaprezentuje zestaw cech, który pozwoli wznieść firmę na zupełnie inny poziom finansowy. Znajdzie nowych klientów, ale i zwiększy średni kosz zakupowy stałych odbiorców. Umiejętne zarządzanie takim zespołem sprzedażowym może zbudować markę, która przetrwa latami. Warto też wiedzieć jak motywować sprzedawców do efektywnej sprzedaży.

Wizja zespołu sprzedażowego

By tworzyć skuteczną drużynę ważna jest sama koncepcja zarządzania zespołem sprzedażowym. Na początku trzeba precyzyjnie zdefiniować klienta docelowego. W oparciu o tę wiedzę można dobrać pracowników sprzedaży, którzy zestawem cech charakterystycznych odpowiedzą na potrzeby takich konsumentów. Przedsiębiorca musi podjąć decyzję czego oczekuje od zespołu, jakie cechy powinni posiadać jego członkowie i wreszcie, kto zostanie kierownikiem zespołu sprzedaży. Ale już absolutnie najważniejsze jest określenie celu, który ma być postawiony przed takim zespołem. W oparciu o te dane można złożyć skuteczną drużynę i określić zasady kierowania zespołem sprzedaży.

Jak kierować zespołem sprzedażowym

Zarządzanie zespołem sprzedażowym to trudne zadanie. Ważne jest, by robiła to osoba posiadająca ogromne doświadczenie w handlu. Tylko taki lider może wyznaczyć odpowiednie cele i dobrze zmotywować zespół do ich realizacji. Wielu kierowników buduje zespoły w oparciu o nowych handlowców bez doświadczenia. Bo najważniejsze w sprzedaży jest zaangażowanie i chęć do pracy. Całej reszty można się przecież nauczyć! Pracownicy sprzedaży rozpoczynający dopiero swoją karierę często wykazują olbrzymie zaangażowanie i chęć do pracy. A jeśli sami zauważą efekty pracy i zostaną za nie docenieni, mogą stanowić trzon efektywnego zespołu sprzedażowego na wiele lat. Zarządzanie ludźmi powinno opierać się na uczciwych, sprawiedliwych zasadach. Manager zespołu sprzedażowego powinien jasno określić plany do wykonania. Najlepiej, kiedy z góry wiadomo, ile trzeba wykonać telefonów, ile wysłać maili i w jaki sposób organizować sobie dzień pracy, by spotkać się osobiście z jak największą liczbą klientów. Kontrola takich jakościowych parametrów to ważny czynnik w zarządzaniu zespołem handlowców. Ale nowoczesne metody to nie tylko suche liczby. To także rozwijanie w pracownikach cech wolicjonalnych. Spotkania z zespołem sprzedażowym muszą mieć przede wszystkim charakter motywacyjny. Handlowcy chcą zarabiać, ale widząc, że ich praca jest niedoceniana mogą stracić do niej chęć. Warto jest w czasie takich spotkań wskazywać mocne strony zespołu sprzedażowego i wyznaczać kolejne cele.

Narzędzia do zarządzania zespołem sprzedaży

Realizowanie planów sprzedażowych to jeden z głównych celów prowadzenia działalności handlowej. Jak skutecznie zarządzać zespołem sprzedażowym? Istnieją sposoby pozwalające na pracę z grupą handlowców. Każda działalność wymaga zdefiniowania klienta docelowego. Następny krok to zatrudnienie doświadczonego koordynatora zespołu sprzedażowego, który przygotuje skrypt przeprowadzania rozmów z klientami. Dobre przygotowanie jest kluczem do sukcesu. Przedstawiciele muszą działać według precyzyjnie określonego planu, choć oczywiście dopuszczalna jest inwencja twórcza. Ważna jest tu rola szkoleń. To właśnie na nich odbywa się treningi, opracowuje scenariusze rozmów i spotkań. Tak przygotowani handlowcy nie zostaną zaskoczeni w czasie prawdziwych rozmów. Choć pozornie ciężko to sobie wyobrazić, warto jest rozpisać scenariusz rozmowy z klientem. Zarządzając zespołem handlowym trzeba też umieć wyciągać odpowiednie wnioski. Spotkania z klientem to doskonały materiał do analizy. Dzięki pozyskanym w ten sposób informacjom można zdefiniować typowe zachowania danej grupy klientów i dostosować do nich odpowiednie strategie sprzedażowe.

Strategia zarządzania zespołem sprzedażowym

Nowoczesne metody zarządzania zespołem sprzedaży, to już nie tylko określanie planów sprzedażowych i rozliczanie handlowców z ich wykonania. To także konieczność ciągłego szkolenia i podnoszenia umiejętności pracowników sprzedaży. Słabą stroną zespołu sprzedażowego jest często lider, który może i ma pomysł na poprawę wyników sprzedaży, ale nie dba o atmosferę w teamie. Okazuje się, że dzięki zacieśnianiu więzi wewnątrz zespołu można stworzyć drużynę, która będzie stale zaangażowana w sprzedaż, a do tego jej poszczególni członkowie będą się sami mobilizować. Mając wspólny cel dla całego zespołu sprzedażowego łatwiej jest wyraźnie wpłynąć na wysoki poziom mobilizacji, a przez to i wyniki całego działu.

Rozwój zespołu sprzedażowego

W handlu nie można stać w miejscu. Dotyczy to także kierowania zespołem sprzedaży. Dobre jednorazowe wyniki w jednym miesiącu mogą przykryć problemy, które wyjdą na jaw dopiero w perspektywie kwartału. By nie dopuścić do takiego zjawiska lider zespołu sprzedażowego musi nieustannie analizować bieżącą sytuację firmy. Pracownicy działu sprzedaży przynajmniej raz na pół roku powinni uczestniczyć w różnego rodzaju szkoleniach handlowych, by stale podnosić swoje umiejętności. Ponadto, zarządzanie zespołem sprzedawców wymaga kontroli ilości zadań nałożonych na jednego handlowca. W sytuacji, w której zaczyna na przykład brakować rąk do pracy, nie można czekać z powiększeniem zespołu, czyli zatrudnieniem kolejnych handlowców. Wszystko po to, by nie tracić drzemiącego w sprzedaży potencjału.