Jak motywować pracowników sprzedaży?

Dział handlowy w każdej firmie musi działać jak dobrze naoliwiony mechanizm. Powinien to być zbalansowany zestaw fachowców, których unikalne umiejętności przenikają się i pozwalają osiągać plany sprzedażowe. To elementarz tego, jak stworzyć zespół sprzedażowy. Zespół ten musi utrzymywać wysoki poziom zaangażowania i pracowitości, ciągnąc w górę tych, którzy pracują poniżej oczekiwań. Odpowiednia motywacja zespołu sprzedażowego może skutecznie zachęcić do pracy. Dlatego przed zaangażowaniem całego zespołu handlowców warto przygotować procedury, które pozwolą zachęcić pracowników do osiągania coraz lepszych wyników sprzedażowych. Osobą, która spaja wszystko w całość jest lider lub koordynator zespołu. To najbardziej doświadczony, osiągający wcześniej najlepsze wyniki handlowiec. Dzięki wiedzy i umiejętnościom jest on w stanie ułożyć odpowiednią strategię sprzedażową i przedstawić plan osiągnięcia celu zespołu. Zwyczajowo, jeśli zespół jako całość realizuje plan, jest nagradzany. To jedna z zasad tego jak kierować zespołem sprzedażowym. Istnieją różne techniki motywacyjne. Mowa o finansowych gratyfikacjach jednostki, czy też całego działu. Jednak motywowanie zespołu sprzedażowego nie może się opierać jedynie na korzyściach finansowych. Choć jest to niewątpliwie najsilniejsza znana motywacja. Ale jej skuteczność zależy od całej atmosfery panującej w firmie i czytelnych zasad przyznawania premii. Pracownik musi wiedzieć kto i za co może zostać nagrodzony. Losowość w tej materii może doprowadzić do stworzenia niepotrzebnych podziałów, które wpłyną destrukcyjnie na atmosferę. Motywacja do sprzedaży leży w interesie całej firmy.

Jak motywować pracowników do efektywnej sprzedaży?

Każdy lider zespołu zastanawia się nad kwestią tego jak zmotywować pracownika do sprzedaży. Są różne szkoły motywowania handlowców czy szerzej, całego działu. Jedni uważają, że sprawdza się metoda strachu. Ma ona jednak szereg wad, bo motywacja sprzedawców strachem jest bardzo krótkodystansowa. Mocniejsze jednostki po prostu zbuntują się i odejdą z firmy. Są też tacy przedsiębiorcy, którzy preferują ciągłe nagradzanie. To z kolei w krótkim czasie może doprowadzić do rozleniwienia, zespół sprzedażowy stanie się ospały. Będzie wiedział, że niezależnie od wykonania planu pieniądze i tak znajdą się na koncie. W sprawie gratyfikacji finansowych sprawdza się po prostu uczciwość. Zrealizowałeś plan? Dostaniesz premię. Dla każdego, zarówno szefa jak i szeregowego pracownika działu handlowego jest jasne – im więcej klientów, tym większe zarobki. Jednak motywować sprzedawców można także inaczej. Warto zadbać o odpowiednią atmosferę w zespole. Może nieopodal działa arena paintball? Może gdzieś w okolicy jest klub bilardowy? Spotkania integracyjne zawsze korzystnie wpływają na zależności panujące w zespole. Motywacja do sprzedaży jest większa, kiedy przy biurku obok siedzi kolega, który pomoże, kiedy praca nie idzie tak, jak powinna. A gdy idzie dobrze, przybije piątkę i pogratuluje. To samo dotyczy lidera zespołu. To on powinien być pierwszy z gratulacjami, gdy uda się zamknąć dużą transakcję. W kontekście motywowania sprzedawców warto pamiętać jednak, że krytyka nie powinna odnosić się (przynajmniej publicznie) do pracownika osobowo. Warto w takiej sytuacji wskazać na zjawisko, które doprowadziło do porażki, podjąć próbę analizy sytuacji i razem z pracownikiem wyciągnąć odpowiednie wnioski. Kiedy jednak nad całym zespołem sprzedażowym wisi widmo niezrealizowania planu działu, na taki krok zdecydują się jedynie najlepsi i najbardziej doświadczeni szefowie. Większość, co należy ocenić negatywnie, daje się ponieść emocjom. Ma to oczywiście bardzo zły wpływ na atmosferę w zespole i w efekcie może doprowadzić do jego rozpadu. Skutecznym sposobem podniesienia mobilizacji i integracji zespołu jest także wprowadzenie różnego rodzaju benefitów pozapłacowych. Obecnie istnieje na rynku kilka podmiotów oferujących karty umożliwiające korzystanie z obiektów sportowych. Im większa liczba zamówionych w firmie kart, tym atrakcyjniejsze cenowo plany.

Niezależnie od tego jak liczny jest zespół sprzedaży, w nomenklaturze piłkarskiej można porównać go do jedenastoosobowej drużyny. Rzadko zdarza się, by drużyna wygrała, gdy w piłkę gra tylko jeden piłkarz. Zwycięstwo to suma całego wkładu wszystkich biorących udział w meczu -bramkarza, obrońców, pomocników i napastników. Podobnie jest z działem handlowym. Tylko współpraca i wykorzystanie szczególnych umiejętności członków zespołu może stworzyć podstawy pod sukces. Lider musi stale myśleć jak motywować pracowników sprzedaży. Bez ich skutecznej pracy, on także nie dostanie swojej premii. Dlatego też i dla samego lidera ważna jest kwestia jak kierować zespołem sprzedażowym