Skalowalna strategia sprzedaży i promocji – współpraca Cursor z British American Tobacco
Klient
British American Tobacco (BAT) to globalny lider w branży tytoniowej, posiadający w swoim portfolio marki obecne na ponad 180 rynkach. Firma dynamicznie rozwija kategorię produktów nowej generacji, w tym podgrzewaczy tytoniu, dostosowując swoją strategię sprzedażową do zmieniających się trendów rynkowych i oczekiwań konsumentów.
W ramach współpracy z OEX Cursor, BAT realizował projekt wspierający sprzedaż urządzeń do podgrzewania tytoniu, koncentrując się na budowie efektywnego modelu dystrybucji i bezpośredniej obsługi klienta.
Wyzwanie - budowa efektywnego modelu sprzedaży i akwizycji klientów
BAT poszukiwało partnera, który wdroży nowoczesny model wsparcia sprzedaży, a jednocześnie zagwarantuje elastyczność oraz skalowalność działań. Rozwój kategorii produktów bezdymnych wymagał nowego podejścia do strategii sprzedaży i marketingu. W 2020 roku stanęliśmy przed kilkoma kluczowymi wyzwaniami:
- Zwiększenie świadomości marki i produktu na rynku.
- Potrzebę szybkiego dotarcia do potencjalnych klientów i generowania wysokiej jakości leadów.
- Brak spójnych i efektywnych procesów zarządzania zespołem terenowym.
- Konieczność uproszczenia i automatyzacji procesów rekrutacyjnych, szkoleniowych oraz operacyjnych.
- Zapewnienie wysokiej jakości obsługi klientów zainteresowanych nowymi rozwiązaniami.
- Skalowalność operacji na poziomie ogólnokrajowym.
- Stworzenie sprawnego systemu raportowania i analizy efektywności działań w czasie rzeczywistym.
Rozwiązanie - kompleksowy ekosystem operacyjny i technologiczny
Zaprojektowaliśmy i wdrożyliśmy kompleksowy model wsparcia sprzedaży, oparty na innowacyjnych rozwiązaniach operacyjnych oraz technologicznych. Kluczowe elementy współpracy obejmowały:
01
Model Brand Mastera – nowa rola w sprzedaży
Wprowadziliśmy nową rolę – Brand Mastera, który łączy kompetencje doradcy sprzedaży, ambasadora marki i promotora produktu. Brand Masterzy są odpowiedzialni za bezpośrednią sprzedaż podgrzewaczy tytoniu, aktywną promocję produktu oraz budowanie długofalowych relacji z klientami. Dzięki specjalistycznym szkoleniom i dostępowi do narzędzi cyfrowych mogą skutecznie generować leady oraz przeprowadzać klientów przez cały proces zakupowy.
02
Ekosystem aplikacji wspierających projekt
Aby usprawnić zarządzanie zespołem Brand Masterów oraz zwiększyć efektywność operacyjną, zaprojektowaliśmy i wdrożyliśmy zintegrowany pakiet autorskich aplikacji. Dzięki pełnej cyfryzacji procesów zarządzanie zespołem terenowym stało się bardziej efektywne, a działania promocyjne – lepiej skoordynowane. Stworzyliśmy skalowalne i technologicznie zaawansowane rozwiązanie, które pozwoliło na dynamiczne zarządzanie zespołem terenowym i skuteczne pozyskiwanie klientów:
- Aplikacja szkoleniowa - umożliwia dostęp do szkoleń produktowych, sprzedażowych oraz rozwojowych dla nowych i obecnych pracowników.
- Aplikacja rekrutacyjna – pozwala na zgłaszanie potrzeb rekrutacyjnych przez liderów regionalnych i prowadzenie całego procesu rekrutacyjnego w sposób cyfrowy.
- Aplikacja rozliczeniowa – pracownicy mogą śledzić swoje wynagrodzenia, premie oraz zgłaszać uwagi w czasie rzeczywistym, co zwiększa transparentność systemu motywacyjnego.
- Aplikacja wysyłkowa – Brand Masterzy mogą w niej zgłaszać zapotrzebowanie na produkty, materiały promocyjne i odzież firmową, a Cursor realizuje dostawy.
- Aplikacja e-mailowa – umożliwia wewnętrzną korespondencję z pracownikami projektu bez konieczności zakładania im firmowych skrzynek e-mailowych.
- Aplikacja eventowa – przedstawiciele handlowi mogą zgłaszać potrzeby organizacji lub uczestnictwa w eventach w danym regionie, a Cursor zajmuje się wszystkimi formalnościami i logistyką wydarzeń.
03
Struktura operacyjna dostosowana do skali projektu
Strukturę operacyjną zaprojektowaliśmy tak, aby mogła rosnąć razem z projektem – zarówno pod względem liczby specjalistów, jak i złożoności działań sprzedażowych. Umożliwiło to skalowanie zespołu z kilkudziesięciu do ponad 100 osób, dywersyfikację kanałów sprzedaży oraz skuteczny onboarding i rozwój kompetencji dzięki wyspecjalizowanemu zespołowi trenerów i liderów.
- Stopniowa rozbudowa zespołu sprzedażowego – od 32 do 110 specjalistów zarządzających Brand Masterami w ciągu 2 lat.
- Zróżnicowanie kanałów sprzedaży: kioski sprzedażowe, działania w punktach handlowych, udział w festiwalach i imprezach plenerowych, programy poleceń.
- Wysoko wyspecjalizowany zespół trenerów i liderów, odpowiedzialnych za onboarding oraz coaching pracowników.
04
Model sprzedaży oparty na analizie danych
Model sprzedaży oparliśmy na danych, które w czasie rzeczywistym wspierały decyzje operacyjne i strategiczne. Regularne analizy efektywności, segmentacja leadów oraz inteligentne planowanie tras pozwoliły precyzyjnie personalizować komunikację i znacząco zwiększyć skuteczność działań sprzedażowych.
- Wdrożenie regularnych analiz efektywności – dzięki danym z aplikacji, Cursor dostarczał raporty umożliwiające optymalizację strategii sprzedaży.
- Personalizacja podejścia do klienta – segmentacja leadów pozwoliła na lepsze dopasowanie komunikacji i ofert promocyjnych.
- Optymalizacja tras sprzedażowych – inteligentne planowanie działań przedstawicieli zwiększyło ich skuteczność operacyjną.
Efekty współpracy
W projekcie o tak dużej skali, jak BAT Brand Masterzy, każdy aspekt – od rekrutacji, przez szkolenia, aż po logistykę i rozliczenia – musi działać jak precyzyjnie zestrojony mechanizm. Integracja nowoczesnych technologii z solidnie opracowanymi procesami operacyjnymi pozwoliła nie tylko na szybką adaptację do zmieniających się warunków rynkowych, ale również na skalowanie działań, co jest niezbędne przy obsłudze tysięcy pracowników i setek punktów sprzedaży. Nasze dedykowane aplikacje umożliwiają centralizację informacji i automatyzację wielu procesów, co przekłada się na znaczące oszczędności czasu i kosztów. Jednak to zintegrowane podejście – łączące technologię, efektywne procesy operacyjne i nowatorskie modele zarządzania – jest kluczem do sukcesu w prowadzeniu projektów o tak szerokim zasięgu.
Dzięki zaawansowanej strukturze operacyjnej i innowacyjnym narzędziom technologicznym, współpraca BAT i Cursor przyniosła wymierne rezultaty:
- Na przestrzeni współpracy zwiększono liczbę zatrudnionych pracowników z 80 do 1670 osób w całej Polsce.
- Liczba przepracowanych godzin w ciągu 6 lat wzrosła z 17315 do 935211
- Optymalizacja procesów logistycznych i administracyjnych pozwoliła na zmniejszenie kosztów operacyjnych oraz zwiększenie efektywności działań sprzedażowych
- Wzrost liczby pozyskanych klientów – efektywne zarządzanie leadami doprowadziło do zwiększenia konwersji o kilkaset procent
- Podniesienie efektywności zespołu – dzięki narzędziom analitycznym i cyfryzacji raportowania, przedstawiciele handlowi mogli szybciej dostosowywać swoje działania do zmieniających się warunków rynkowych
- Obniżenie kosztów operacyjnych – poprzez efektywniejsze zarządzanie zasobami i logistyką.
