Od dekady wyznaczamy nowy standard merchandisingu
Klient
Coca-Cola HBC to jedna z najbardziej rozpoznawalnych marek na świecie, obecna na ponad 200 rynkach. Portfolio firmy jest jednym z najsilniejszych, najszerszych i najbardziej kompleksowych w branży napojów. Oferuje wiodące marki konsumenckie w kategoriach napojów gazowanych, soków, wody, napojów energetycznych, gotowych do spożycia herbat, kawy, napojów gazowanych dla dorosłych, piwa i alkoholi premium. Firma od lat wyznacza trendy w branży napojów gazowanych i nieustannie inwestuje w rozwój strategii sprzedażowych na różnych rynkach.
Wyzwanie
Współpraca z Coca-Cola rozpoczęła się w 2014 roku, a przez ponad 10 lat ewoluowała wraz z rosnącymi oczekiwaniami Klienta. Początkowo wyzwaniem była ujednolicenie procesów sprzedażowych powiązanych ściśle z optymalizacja działań merchandisingowych. Coca-Cola mierzyła się z:
- Brakiem spójnego systemu rozliczeń pracowników,
- Ograniczoną kontrolą nad realizacją działań,
- Wysokimi kosztami operacyjnymi,
- Brakiem narzędzi do pomiaru skuteczności merchandisingu i jego wpływu na sprzedaż.
Głównym celem podjęcia współpracy było usprawnienie zarządzania zespołami oraz profesjonalizacja prezentacji produktów w punktach sprzedaży, przy jednoczesnym zwiększeniu efektywności działań i optymalizacji kosztów.
Rozwiązanie
Aby sprostać wyzwaniom stawianym przez Coca-Cola, Cursor wdrożył kompleksowe, ustrukturyzowane działania w trzech etapach, które pozwoliły na pełną profesjonalizację i optymalizację procesów merchandisingowych:
Etap 1
Ustrukturyzowanie Procesów
Na początku współpracy skupiliśmy się na dokładnej analizie i diagnozie istniejących procesów w Coca-Cola. Celem było zidentyfikowanie obszarów wymagających usprawnień.
W ramach tego etapu podjęliśmy następujące działania:
- Opracowaliśmy wsparcie dla realizacji standardów merchandisingowych poprzez stworzenie szczegółowych planogramów, określających precyzyjne rozmieszczenie produktów na półkach. Efektem tych działań było zapewnienie spójnej i jednolitej prezentacji asortymentu we wszystkich punktach sprzedaży, co jest rozumiane jako obraz sukcesu w skutecznym wdrażaniu strategii ekspozycyjnych
- Monitorowanie pracy merchandiserów: Wprowadziliśmy systemy, który pozwala na bieżące kontrolowanie realizacji wizyt (możliwość kontroli, czy wizyty odbywają się zgodnie z planem np. wykonanie wizyty w ustalonym dniu lub wskazanie powodu jej braku oraz egzekucję zadań jakościowych, takich jak np. weryfikacja wieku produktu (FEFO)
- Utrzymanie rotacji pracowników na minimalnym poziomie: Zapewniliśmy terminowość płatności oraz dostęp do szkoleń i możliwości rozwoju zawodowego, co przełożyło się na wzrost zaangażowania i stabilność zespołu, skutecznie minimalizując rotację kadry.
Etap 2
Profesjonalizacja merchandisingu
Pierwsze lata współpracy pozwoliły nam na pełne wdrożenie usługi merchandisingu, jednak rozwój sieci handlowych oraz rosnące oczekiwania międzynarodowych sieci hipermarketów wymusiły dalsze działania w kierunku profesjonalizacji.
Oczekiwania te obejmowały:
- Innowacyjność - rozwój nowych produktów oraz wprowadzenie innowacyjnych rozwiązań marketingowych, które przyciągną klientów
- Skuteczne działania promocyjne - zapewnienie wsparcia w zakresie marketingu, w tym promocji i działania zwiększające widoczność produktów w sklepie
- Wysoka jakość obsługi klienta - zapewnienie odpowiednio wyszkolonej obsługi, również posprzedażowej
- Dostosowanie asortymentu - możliwość korzystania z szerokiej oferty smaków i akcesoriów
- Współpraca w zakresie logistyki - uproszczenie podstawowych dostaw i odpowiednie zarządzanie zapasami
- Szybkość reakcji - zdolność do szybkiej adaptacji do zmieniających się trendów rynkowych i potrzeb klientów
Na tym etapie postawiliśmy sobie dwa główne cele:
1. Wykorzystanie nowych technologii i narzędzi analitycznych
W ramach realizacji zadań merchandisingowych wdrożyliśmy narzędzie MerchMobiler – nowoczesną aplikację mobilną umożliwiającą:
- Bieżące monitorowanie wizyt merchandiserów,
- Dokumentację fotograficzną ekspozycji,
- Szybką ocenę jakości wykonania zadań,
- Natychmiastową komunikację dzięki wbudowanemu chatowi.
MerchMobiler został dodatkowo zintegrowany z platformą Power BI, co umożliwiło bieżącą analizę danych oraz szybkie reagowanie na ewentualne odchylenia od założonych norm. Dzięki temu udało się podnieść standardy obsługi i zagwarantować pełną transparentność realizowanych działań dla klienta.
2. Restrukturyzacja zespołu i wprowadzenie merchandiserów mobilnych
Analiza danych pozwoliła na identyfikację potrzeby większej elastyczności w działaniach terenowych. Odpowiedzią było wprowadzenie usługi merchandisera mobilnego, którego kompetencje są analogiczne do przedstawicieli handlowych klienta. Nowy model pracy miał na celu:
- Podniesienie standardów obsługi,
- Natychmiastową reakcję w sytuacjach awaryjnych,
- Szybkie działanie w odpowiedzi na uwagi przedstawicieli handlowych Coca-Cola,
- Możliwość zastąpienia lub wsparcia przedstawicieli w działaniach handlowych.
Dzięki temu możliwe stało się szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby rynku, co znacząco wpłynęło na poprawę jakości obsługi.
Etap 3
Digitalizacja
Kolejnym krokiem w naszej współpracy była maksymalizacja automatyzacji działań merchandiserów. W celu dalszego usprawnienia wcześniej wdrożonych procesów, we współpracy z Coca-Cola stworzyliśmy dedykowaną aplikację MM Online – pierwsze na rynku narzędzie umożliwiające kompleksową koordynację pracy merchandiserów.
Główne funkcjonalności MM Online to:
- Monitorowanie pracy w czasie rzeczywistym: Umożliwia śledzenie aktywności pracowników, co zapewnia pełną transparentność działań.
- Automatyczne generowanie raportów: System tworzy szczegółowe raporty z wizyt, co ułatwia analizę efektywności oraz podejmowanie decyzji opartych na danych.
- Kontrola realizacji planogramów: Aplikacja wspiera egzekwowanie ustalonych standardów ekspozycji, co jest kluczowe dla spójnego wizerunku marki.
- Szybka komunikacja: Dzięki funkcjom chatu i powiadomieniom push możliwe jest natychmiastowe przekazywanie informacji i reagowanie na bieżące potrzeby.
Integracja MM Online z platformą Power BI pozwala na bieżące monitorowanie wyników i szybką korektę strategii, co znacząco podnosi efektywność działań merchandisingowych.
Efekty współpracy
Ciągłe doskonalenie poszczególnych elementów składających się na procesy merchandisingowe było fundamentem naszej współpracy z Coca-Cola .
Dzięki współpracy z Cursor Coca-Cola nie tylko usprawniła swoje procesy, ale również znacząco podniosła jakość obsługi sprzedażowej na polskim rynku.
Wzrost efektywności merchandisingu
Osiągnęliśmy poziom realizacji usług na poziomie blisko 98%, Ustandaryzowaliśmy procesy merchandisingowe, zwiększając spójność wizerunkową marki. Zoptymalizowaliśmy rozmieszczenia produktów zwiększając ich widoczność i dostępność.
Poprawa kontroli i transparentności
Wdrożenie aplikacji MM Online pozwoliło na pełną kontrolę nad działaniami merchandiserów, Dzięki merchandiserom mobilnym, czas reakcji na potrzeby klienta został znacząco skrócony, Usprawniliśmy system zgłaszania problemów i ich rozwiązywania.
Wzrost sprzedaży
Lepsza organizacja ekspozycji zwiększyła konwersję sprzedaży produktów Coca-Cola. Merchandising skutecznie wspierał akcje promocyjne i kampanie sprzedażowe.
Lepsze zarządzanie zasobami
Zoptymalizowaliśmy system zarządzania zespołem, Wprowadziliśmy elastyczne harmonogramy pracy merchandiserów dostosowane do realnych potrzeb rynkowych.
Obecnie w ciągłej obsłudze mamy prawie 600 punktów sprzedaży rynku tradycyjnego, a na rynku nowoczesnym ponad 300 w tym wszystkie sieci hipermarketów Carrefour, Leclerc, Auchan, Kaufland, Selgros. Co miesiąc realizujemy ponad 600 wizyt.
Do realizacji projektu na stałe zatrudniamy:
