Budowa efektywnej struktury merchandisingowej
Klient
Kompania Piwowarska, część globalnej grupy Asahi, to jeden z największych producentów piwa w Polsce. W jej portfolio znajdują się marki o wysokiej rozpoznawalności, takie jak Tyskie, Żubr, Lech, Redd's, Książęce czy Kozel. Firma znana jest z wysokich standardów operacyjnych i dużych oczekiwań względem partnerów outsourcingowych. Od 2018 roku współpracujemy z zespołem Kompanii odpowiedzialnym za sprzedaż i egzekucję działań w kanale tradycyjnym.
Wyzwanie
Kompania Piwowarska poszukiwała partnera, który przejmie odpowiedzialność za obsługę sklepów niezależnych i punktów o niższym wolumenie obrotu – obszaru nieuwzględnianego przez własną strukturę handlową.
Naszym celem było:
- Zapewnienie ciągłej dostępności produktów na półkach i w lodówkach
- Optymalizacja ekspozycji zgodnie z planogramami
- Dotarcie do trudno dostępnych, rozproszonych lokalizacji
- Elastyczne wsparcie sezonowe, szczególnie w okresach wzmożonej sprzedaży
- Wdrożenie narzędzi raportowych dla pełnej transparentności wyników i kosztów
- Zakres obejmował południową Polskę – region trudny operacyjnie, z dużym rozdrobnieniem punktów sprzedaży i wymagającą logistyką
Rozwiązanie
Budowa skutecznej struktury merchandisingowej dla Kompanii Piwowarskiej wymagała startu od zera – od stworzenia planu tras i standardów wizyt, po narzędzia raportowe i zespół terenowy. Kluczowe było nie tylko zapewnienie regularnej obecności w punktach sprzedaży, ale też wdrożenie modelu pracy, który można skalować i kontrolować w czasie rzeczywistym.
01
Start projektu: budowa od podstaw
Projekt rozpoczęliśmy w trudnym punkcie wyjścia – ponad 60% placówek w regionie nie było obsługiwanych regularnie. Wymagało to stworzenia całego modelu działania od podstaw.Zaprojektowaliśmy kompletną strukturę operacyjną: od list sklepów i planów tras, przez standard wizyty handlowej, aż po metody raportowania. Dzięki temu docelowo objęliśmy obsługą około 6 000 punktów sprzedaży.
02
Zespół – elastyczna struktura dostosowana do sezonowość
Kluczowym elementem było zbudowanie zespołu, który zapewni nie tylko ciągłość działań, ale także elastyczność w okresach szczytowej sprzedaży.Utworzyliśmy strukturę obejmującą:
- 30 PH w stałej obsłudze
- Do 50 osób aktywnych w okresach sezonowych
- Lokalni koordynatorzy wspierający jakość operacyjną
- Jednolity standard wizyt – oparty o zasadę „krok po kroku” (FOZ, PSF)
03
Technologia – pełna transparentność i dane w czasie rzeczywistym
Od początku postawiliśmy na maksymalną transparentność działań i dostęp do danych. Dlatego obok systemów klienta (PURE, SELECTOR) wdrożyliśmy także nasze autorskie narzędzia: M.Mobile, M.Online i Power BI. Dzięki nim możliwe było:
- Monitorowanie realizacji KPI w czasie rzeczywistym
- Śledzenie wyników zarówno w skali mikro (pojedyncze punkty), jak i makro (cały region)
- Bieżąca analiza efektywności i kosztów
- To połączenie dało Kompanii Piwowarskiej pełną kontrolę nad projektem i możliwość szybkiego reagowania na zmieniające się warunki rynkowe
Wyniki współpracy
Wdrożone rozwiązania szybko przełożyły się na wymierne rezultaty. Udało nam się nie tylko osiągnąć zakładane cele sprzedażowe i operacyjne, ale także zbudować model współpracy, który został doceniony przez klienta i dwukrotnie przedłużony w drodze przetargu.
Realizacja celów sprzedażowych na poziomie 113%
Istotny wzrost dostępności produktów i jakości ekspozycji
Skuteczne wdrożenie jednolitych standardów pracy w kanałach wymagających
Kontynuacja współpracy przez 6 lat, z dwukrotnym przedłużeniem kontraktu.
Wartość dodana – trwały wpływ na organizację.
Projekt dostarczył Kompanii Piwowarskiej dodatkowych korzyści, które wykraczały poza pierwotne założenia:
- Spadek rotacji w zespole z poziomu 60% do poniżej 5%,
- Transfer kilkudziesięciu osób z zespołu Cursor do wewnętrznych struktur KP,
- Adaptacja naszych narzędzi i procesów (np. M.Online, optymalizacja trasówek) w działach klienta,
- Okresowo nasze zespoły osiągały lepsze wyniki niż struktura wewnętrzna Kompanii.
