W zestawieniu agencja merchandisingowa vs inhouse własny zespół daje firmie większą kontrolę nad ludźmi i procesem, ale zwykle oznacza wyższe koszty stałe, wolniejsze skalowanie i większe obciążenie operacyjne, podczas gdy outsourcing do zewnętrznej agencji merchandisingowej jest szybszy do wdrożenia, bardziej elastyczny i korzysta z gotowych technologii oraz raportowania. Rosnące koszty pracy, dynamiczny rozwój rynku FMCG i coraz większe wymagania sieci handlowych sprawiają, że ten wybór ma dziś bezpośredni wpływ na sprzedaż, dostępność produktów i standard ekspozycji w sklepie.

Ten materiał powstał z myślą o średnich i dużych firmach — zwłaszcza producentach FMCG, kosmetyków, elektroniki, farmacji czy bankowości — które chcą dopasować model merchandisingu do potrzeb klienta, skali działań i głównego celu projektu. Porównujemy oba modele pod kątem kosztów, efektywności, skalowalności, technologii, zarządzania zespołem i wpływu na wyniki sprzedażowe, a także analizujemy dane rynkowe i trendy w polskim retailu, które pokazują, kiedy lepiej rozwijać kompetencje in-house, a kiedy bardziej opłaca się outsourcing.

Merchandising w Polsce – dlaczego temat jest dziś tak ważny?

Rynek retail i FMCG w Polsce rozwija się bardzo dynamicznie. Według danych YouGov wartość rynku FMCG w Polsce w 2024 roku wzrosła do około 244 mld zł, a niemal 43% wydatków konsumentów przypadło na dyskonty. Przy porównaniu modeli głównym celem jest dopasowanie rozwiązania do skali i potrzeb klienta, tak aby działania merchandisingowe realnie wspierały cele marki.

Jednocześnie rośnie konkurencja pomiędzy markami, a sieci handlowe oczekują:

• lepszej jakości ekspozycji produktów,
• szybszego uzupełniania braków,
• skuteczniejszego monitoringu półki sklepowej,
• raportowania w czasie rzeczywistym,
• większej elastyczności działań merchandisingowych.

To właśnie dlatego zalety i wady merchandisingu przestały sprowadzać się wyłącznie do wsparcia operacyjnego. Dziś merchandising stał się jednym z kluczowych elementów strategii sprzedaży i retail execution, bo skuteczny merchandising pomaga budować lepsze wyniki sprzedażowe, choć wybór modelu współpracy zależy od skali i potrzeb biznesu.

Czym jest merchandising in-house w punktach sprzedaży?

Merchandising in-house oznacza budowę własnego działu merchandisingu odpowiedzialnego za działania terenowe i obsługę sklepów.

Firma samodzielnie zarządza:

• rekrutacją merchandiserów,
• szkoleniami,
• planowaniem tras,
• raportowaniem merchandisingowym,
• audytami,
• kontrolą jakości ekspozycji produktów,
• monitoringiem realizacji standardów.

W teorii taki model daje większą kontrolę nad merchandisingiem. W praktyce jednak wymaga dużych inwestycji operacyjnych i rozbudowanego zaplecza organizacyjnego, dlatego warto porównać koszt merchandisera – zatrudnienie vs outsourcing, aby świadomie ocenić opłacalność obu podejść.

Na czym polega outsourcing merchandisingu?

Outsourcing merchandisingu polega na przekazaniu działań terenowych wyspecjalizowanej agencji merchandisingowej i często jest elementem szerszej strategii outsourcingu sprzedaży w FMCG. Model in-house wymaga codziennego zarządzania i bliskiej współpracy z wewnętrznymi interesariuszami.

Agencja odpowiada m.in. za:

• zatrudnienie merchandiserów,
• merchandising terenowy,
• raportowanie,
• monitoring półki sklepowej,
• wdrażanie materiałów POS,
• audyty merchandisingowe,
• zarządzanie operacyjne zespołem,
• obsługa merchandisingowa i koordynacja usług merchandisingowych.

Dzięki temu producent lub dystrybutor zyskuje kompleksową obsługę i może skoncentrować się na sprzedaży, marketingu oraz rozwoju dystrybucji. W teorii taki model daje większą kontrolę, bo zespół in-house zapewnia lepszą kontrolę nad pracownikami i szybki dostęp do wewnętrznych danych firmy.

Merchandising in-house vs agencja – porównanie modeli

Najważniejsze różnice

Rosnące koszty zatrudnienia

Koszty zatrudnienia merchandisera stale rosną. Problemem stają się nie tylko wynagrodzenia, ale również:

• rotacja pracowników,
• absencje,
• szkolenia,
• koszty samochodów służbowych,
• obsługa administracyjna,
• systemy raportowe.

Według raportów dotyczących outsourcingu w Polsce firmy coraz częściej wybierają outsourcing ze względu na potrzebę redukcji kosztów operacyjnych i koncentracji na kluczowych kompetencjach biznesowych.

Problemy z dostępnością pracowników

Retail i FMCG należą dziś do branż o wysokiej rotacji pracowników terenowych. Budowanie własnego zespołu merchandisingowego staje się coraz trudniejsze, a koszty in-house obejmują też ukryte wydatki związane z HR.

Agencja merchandisingowa posiada gotowe struktury rekrutacyjne, dlatego działamy szybko i możemy zapewnić zastępstwa w krótkim czasie, a koszt merchandisingu w Polsce zależy w dużej mierze od skali tych struktur i zakresu wsparcia operacyjnego.

Dla producentów oznacza to większą stabilność operacyjną.

Rosnąca presja sieci handlowych

Sieci retail oczekują dziś:

• szybkiego raportowania,
• zdjęć ekspozycji,
• zgodności z planogramami,
• eliminowania out-of-stocków,
• pełnej transparentności działań.

Profesjonalne usługi merchandisingowe oferują dziś zaawansowane aplikacje raportowe i analitykę retail execution, dzięki którym możliwe jest bieżące monitorowanie ekspozycji i dostępności materiałów reklamowych. To ułatwia szybko reagować na nieprawidłowości w terenie, a jako agencja działamy szybko także przy zastępowaniu pracowników i możemy w krótkim czasie zwiększyć zasięg działań, zwłaszcza przy sezonowych kampaniach, podczas gdy wdrożenie takich rozwiązań wewnętrznie jest kosztowne i czasochłonne.

Jak merchandising wpływa na wzrost sprzedaży i decyzje zakupowe klientów?

Dobrze prowadzony merchandising retail ma bezpośredni wpływ na sprzedaż produktów i jest jednym z kluczowych elementów szerszej strategii field marketingu w retailu.

Najważniejsze korzyści to, pod warunkiem że ekspozycja spełnia wymagania skutecznej checklisty ekspozycji w retailu:

• poprawa widoczności produktów,
• zwiększenie dostępności na półce,
• ograniczenie braków,
• odpowiednia ekspozycja materiałów POS,
• większa zgodność z planogramami,
• raportowanie i monitorowanie realizacji działań,
• wzrost zakupów impulsowych, które wpływają na decyzje zakupowe klientów.

Badania dotyczące efektywności działań promocyjnych w retailu pokazują, że jakość ekspozycji i wykonania działań merchandisingowych wpływa bezpośrednio na decyzje zakupowe, pomaga zwiększyć sprzedaż i pokazuje, które działania realnie zwiększają sprzedaż; dodatkowo nowoczesne technologie umożliwiają raportowanie w czasie rzeczywistym, co daje pełną transparentność i pozwala szybko reagować na nieprawidłowości.

ROI merchandisingu – co bardziej się opłaca?

Jak mierzyć ROI merchandisingu?

Najczęściej analizowane wskaźniki KPI merchandisingu to:

• wzrost sprzedaży,
• dostępność produktów,
• liczba poprawnych ekspozycji,
• eliminacja out-of-stocków,
• realizacja standardów sieciowych,
• efektywność pracy merchandiserów.

Dlaczego outsourcing często wygrywa?

W modelu outsourcingowym firma:

• ogranicza koszty stałe,
• szybciej reaguje na zmiany rynku,
• nie inwestuje we własne zaplecze technologiczne,
• korzysta z doświadczenia specjalistów,
• łatwiej skaluje działania.

Przykładowo multifacing może zwiększyć sprzedaż produktów o 250%. Tylko 15% akcji promocyjnych jest realizowanych zgodnie z założeniami, dlatego pomiar wykonania ma znaczenie dla ROI.

W praktyce oznacza to często wyższy ROI merchandisingu niż w przypadku rozbudowanych struktur wewnętrznych, zwłaszcza gdy w grę wchodzi merchandising mobilny oraz merchandising wspierany sztuczną inteligencją.

Kiedy merchandising in-house może mieć przewagę?

Nie oznacza to jednak, że własny dział merchandisingu nie ma sensu.

Model in-house może sprawdzić się, gdy:

• firma działa na ogromną skalę,
• posiada stabilne struktury regionalne,
• realizuje działania całoroczne,
• potrzebuje pełnej kontroli nad zespołem,
• chce budować własne kompetencje operacyjne.

Najczęściej dotyczy to największych producentów FMCG oraz organizacji posiadających bardzo rozbudowane struktury sprzedażowe, dla których kluczowy jest m.in. merchandising w sklepach spożywczych.

Jak wybrać agencję merchandisingową (agencja merchandisingowa)?

Wybór partnera outsourcingowego ma ogromne znaczenie dla jakości realizacji działań, dlatego warto stawiać na doświadczona agencja merchandisingowa, która potrafi dopasować model współpracy do potrzeb klienta. In-house jest z kolei korzystny przy dużej i stabilnej skali operacji.

Doświadczenie w FMCG

Doświadczona agencja merchandisingowa lepiej dopasowuje model współpracy do potrzeb klienta, bo zna specyfikę danej branży i wie, kiedy większą wartość wnoszą specjaliści oraz profesjonalny zespół.

• sieci handlowych,
• dyskontów,
• supermarketów,
• kanału convenience,
• merchandisingu dla producentów.

Technologie raportowe

Nowoczesny merchandising operacyjny wymaga nie tylko znajomości kanałów, ale też specjalistów tworzących profesjonalny zespół operacyjny oraz:

• raportowania mobilnego,
• zdjęć ekspozycji,
• monitoringu półki sklepowej,
• analityki KPI,
• raportów w czasie rzeczywistym, które dają pełną transparentność.

Zasięg operacyjny

Dobra agencja merchandisingowa powinna posiadać możliwość realizacji działań w całej Polsce, co na polskim rynku ułatwia sprawną obsługę sieci lokalnych i ogólnokrajowych. Dobre technologie raportowe dają klientowi pełną transparentność realizacji działań w terenie.

Merchandising Polska – najważniejsze trendy rynkowe

Dyskonty dominują rynek

Według danych YouGov niemal 43% rynku FMCG w Polsce przypada obecnie na dyskonty.

To oznacza coraz większą presję na:

• jakość ekspozycji,
• szybkość działania,
• efektywność merchandisingu,
• optymalizację kosztów sprzedaży.

Retail coraz bardziej technologiczny i merchandising mobilny

Raporty dotyczące rynku retail wskazują, że firmy inwestują w:

• AI,
• analitykę danych,
• automatyzację raportowania,
• digital merchandising,
• retail execution.

W praktyce oznacza to rosnącą przewagę wyspecjalizowanych partnerów outsourcingowych.

Najczęstsze błędy firm budujących merchandising in-house

Niedoszacowanie kosztów

Firmy często uwzględniają jedynie wynagrodzenia, pomijając:

• rotację,
• absencje,
• zarządzanie,
• technologię,
• samochody,
• onboarding.

Brak skalowalności

Własny zespół trudniej dostosować do:

• sezonowości,
• nowych wdrożeń,
• akcji promocyjnych,
• ekspansji do nowych sieci.

Problemy z raportowaniem

Nowoczesne raportowanie merchandisingowe wymaga technologii oraz integracji danych, co dla wielu organizacji stanowi duże wyzwanie.

Outsourcing merchandisingu jako przewaga konkurencyjna

Coraz więcej producentów traktuje dziś outsourcing merchandisingu nie jako sposób redukcji kosztów, ale jako element przewagi konkurencyjnej.

Dlaczego?

Ponieważ profesjonalna agencja merchandisingowa zapewnia:

• szybsze działanie,
• większą elastyczność,
• dostęp do technologii,
• lepszą efektywność operacyjną,
• możliwość skalowania,
• większą koncentrację firmy na sprzedaży i marketingu.

Podsumowanie

Porównanie merchandising in-house vs agencja pokazuje wyraźnie, że współczesny retail wymaga elastyczności, szybkości działania oraz optymalizacji kosztów.

Własny dział merchandisingu nadal może mieć sens w największych organizacjach, jednak dla wielu producentów i sieci handlowych outsourcing merchandisingu okazuje się rozwiązaniem bardziej efektywnym biznesowo.

Rosnące koszty pracy, dynamiczny rozwój rynku FMCG i coraz większe wymagania retailu sprawiają, że profesjonalne agencje merchandisingowe stają się strategicznym partnerem wspierającym sprzedaż i rozwój marek.

Źródła i bibliografia

1. YouGov Shopper Intelligence – analiza rynku FMCG w Polsce 2024
2. Grant Thornton Polska – „Raport outsourcing 2019–2025”
3. Future Mind – „State of Retail 2025”
4. Bank Pekao – „Branża dystrybucji FMCG”
5. a&s Polska – „Raport: handel się liczy”
6. NielsenIQ – dane o rynku FMCG w Polsce 2024
7. Joanna Henzel, Marek Sikora – „Forecasting of Performance Indicators in FMCG Retail”

Tomasz Staszczuk Dyrektor ds. merchandisingu zapytanie@cursor.pl