Koszt merchandisera to dziś jeden z najważniejszych tematów dla firm działających w branży FMCG, retail i handlu nowoczesnym. Rosnące koszty pracy, presja na efektywność oraz coraz większe wymagania sieci handlowych sprawiają, że organizacje coraz częściej analizują, czy bardziej opłaca się budować własny dział merchandisingu, czy korzystać z outsourcingu merchandiserów.

W artykule porównujemy oba modele współpracy, analizujemy realne koszty zatrudnienia merchandisera oraz pokazujemy, kiedy outsourcing merchandisingu może być bardziej efektywnym rozwiązaniem. Wyjaśniamy również:

• jakie koszty ukryte generuje własny zespół terenowy,
• jak outsourcing wpływa na retail execution,
• kiedy warto postawić na model hybrydowy,
• oraz jak optymalizować koszty merchandisingu bez utraty jakości działań sprzedażowych.

Koszt merchandisera – dlaczego firmy coraz częściej analizują model współpracy?

Rosnące koszty pracy i większa presja na efektywność

Jeszcze kilka lat temu wiele firm traktowało merchandising wyłącznie jako operacyjne wsparcie sprzedaży. Dziś skuteczny merchandising jest jednym z kluczowych elementów retail execution i realnie wpływa na:

• widoczność produktów,
• dostępność towaru,
• skuteczność promocji,
• decyzje zakupowe klientów,
• wyniki sprzedaży.

Jednocześnie rosnące koszty pracy powodują, że firmy coraz dokładniej analizują opłacalność działań terenowych.

Według danych GUS przeciętne wynagrodzenie w sektorze przedsiębiorstw w Polsce w 2025 roku przekroczyło 8400 zł brutto, a koszty zatrudnienia pracowników terenowych stale rosną m.in. przez:

• wzrost wynagrodzeń,
• wyższe koszty paliwa,
• inflację,
• rosnące koszty benefitów i utrzymania flot,
• większą rotację pracowników.

W efekcie organizacje coraz częściej zadają sobie pytanie:

Czy bardziej opłaca się zatrudnić merchandisera na etat, czy korzystać z outsourcingu merchandisingu?

Kim jest merchandiser i za co odpowiada?

Merchandising jako element retail execution

Merchandiser odpowiada za realizację działań wspierających sprzedaż w punktach handlowych.

Do jego najważniejszych obowiązków należą:

• wdrażanie planogramów,
• kontrola ekspozycji produktów,
• uzupełnianie półek,
• montaż materiałów POS,
• budowa dodatkowych ekspozycji,
• realizacja promocji,
• raportowanie działań terenowych,
• analiza działań konkurencji.

W branży FMCG skuteczność działań merchandisingowych ma bezpośredni wpływ na sprzedaż produktów.

Według danych NielsenIQ nawet 8–10% potencjalnej sprzedaży może być tracone z powodu:

• braków produktowych,
• niewłaściwej ekspozycji,
• błędów retail execution.

Ile kosztuje zatrudnienie merchandisera?

Realny koszt własnego zespołu merchandisingowego

Wiele firm analizuje koszt merchandisera wyłącznie przez pryzmat wynagrodzenia netto. Tymczasem całkowity koszt zatrudnienia jest znacznie wyższy.

Co składa się na koszt zatrudnienia merchandisera?

Według raportów płacowych branży sprzedażowej całkowity koszt pracownika terenowego może być nawet o 30–50% wyższy niż jego wynagrodzenie brutto.

Dodatkowo merchandising należy do branż o stosunkowo wysokiej rotacji pracowników. Oznacza to:

• częstsze rekrutacje,
• wyższe koszty onboardingu,
• problemy z utrzymaniem jakości działań,
• większe obciążenie managerów terenowych.

Własny dział merchandisingu – zalety i ograniczenia

Kiedy zatrudnienie merchandiserów ma sens?

Budowa własnego zespołu merchandisingowego daje organizacji:

• większą kontrolę nad procesami,
• możliwość budowania kompetencji wewnętrznych,
• pełną integrację z działem sprzedaży,
• bezpośredni wpływ na standardy pracy.

Model ten najlepiej sprawdza się w przypadku:

• dużych organizacji FMCG,
• całorocznych projektów,
• rozbudowanych struktur sprzedażowych,
• wysokiego wolumenu działań terenowych.

Jednocześnie własny dział merchandisingu wymaga:

• rozbudowanej struktury managerskiej,
• organizacji zastępstw,
• monitorowania jakości pracy,
• inwestycji w technologie i raportowanie,
• zarządzania grafikami i logistyką.

W praktyce dla wielu firm największym problemem nie jest samo zatrudnienie merchandisera, ale skuteczne zarządzanie dużą strukturą terenową.

Outsourcing merchandisingu – jak działa?

Zewnętrzny merchandiser jako wsparcie sprzedaży

Outsourcing merchandisingu polega na przekazaniu działań terenowych wyspecjalizowanej firmie zewnętrznej.

Partner outsourcingowy odpowiada za:

• rekrutację merchandiserów,
• szkolenia,
• organizację pracy,
• raportowanie,
• kontrolę jakości działań,
• monitoring KPI,
• zastępstwa i logistykę.

Klient otrzymuje gotową strukturę terenową bez konieczności budowania własnego działu merchandisingowego.

Dlaczego firmy coraz częściej wybierają outsourcing merchandiserów?

Elastyczność i optymalizacja kosztów

Rosnące koszty pracy sprawiają, że outsourcing merchandisingu staje się coraz bardziej popularny.

Największe zalety outsourcingu merchandisingu

1. Niższe koszty operacyjne

Firma nie ponosi kosztów:

• rekrutacji,
• szkoleń,
• floty,
• zarządzania strukturą,
• absencji i rotacji.

2. Szybsze wdrożenie projektu

Partner outsourcingowy posiada gotowe zasoby terenowe i może szybko skalować działania.

3. Większa elastyczność

Outsourcing dobrze sprawdza się przy:

• projektach sezonowych,
• launchach produktów,
• krótkoterminowych kampaniach,
• dynamicznych zmianach skali działań.

4. Dostęp do technologii

Firmy outsourcingowe coraz częściej oferują:

• raportowanie realtime,
• aplikacje mobilne,
• monitoring KPI,
• dashboardy analityczne,
• dokumentację zdjęciową.

Outsourcing merchandisingu a retail execution

Dlaczego jakość realizacji ma dziś kluczowe znaczenie?

W handlu nowoczesnym merchandising ma bezpośredni wpływ na:

• sprzedaż,
• widoczność produktów,
• skuteczność promocji,
• doświadczenia klientów.

Według Deloitte organizacje wykorzystujące dane i nowoczesne technologie w zarządzaniu sprzedażą terenową osiągają wyższą efektywność operacyjną i szybciej reagują na problemy w sklepach.

Dlatego outsourcing merchandisingu coraz częściej obejmuje nie tylko samą obsługę terenową, ale również:

• analizę danych,
• audyty retail,
• monitoring jakości działań,
• wsparcie retail execution.

Własny merchandiser czy outsourcing? Porównanie modeli

Najważniejsze różnice

Kiedy outsourcing merchandisingu jest najbardziej opłacalny?

Najczęstsze scenariusze

Outsourcing merchandiserów najlepiej sprawdza się w przypadku:

• projektów sezonowych,
• launchy nowych produktów,
• dynamicznego skalowania działań,
• rozproszonej sieci sklepów,
• krótkoterminowych kampanii,
• potrzeby szybkiego wdrożenia działań,
• ograniczonych zasobów wewnętrznych.

To rozwiązanie szczególnie popularne w branży FMCG, gdzie działania merchandisingowe wymagają dużej elastyczności operacyjnej.

Jak optymalizować koszty merchandisingu?

Najskuteczniejsze działania

Firmy, które skutecznie obniżają koszty merchandisingu:

• wykorzystują dane realtime,
• analizują KPI merchandisingowe,
• optymalizują trasy merchandiserów,
• wdrażają raportowanie mobilne,
• prowadzą regularne audyty retail,
• integrują merchandising z retail execution,
• korzystają z elastycznych modeli outsourcingowych.

Coraz większe znaczenie ma również automatyzacja raportowania i analiza efektywności działań terenowych.

Model hybrydowy – coraz popularniejsze rozwiązanie

Wiele organizacji odchodzi dziś od modelu „wszystko albo nic”.

Coraz popularniejsze staje się połączenie:

• własnych struktur sprzedażowych,
• outsourcingu merchandisingu,
• wsparcia retail execution,
• działań audytowych.

Model hybrydowy pozwala:

• zachować kontrolę strategiczną,
• zwiększyć elastyczność,
• ograniczyć koszty operacyjne,
• szybciej reagować na zmiany rynkowe.

Podsumowanie

Nie istnieje jeden uniwersalny model zarządzania merchandisingiem.

Własny dział merchandisingu może być skutecznym rozwiązaniem dla dużych organizacji posiadających:

• stabilne struktury,
• stałe działania terenowe,
• rozbudowane zaplecze managerskie.

Z kolei outsourcing merchandisingu pozwala:

• szybciej skalować działania,
• ograniczać koszty operacyjne,
• zwiększać elastyczność,
• korzystać z gotowych struktur terenowych i nowoczesnych technologii.

W praktyce coraz więcej firm wybiera dziś model hybrydowy, łączący kompetencje wewnętrzne z outsourcingiem działań terenowych i retail execution.

Źródła i bibliografia

1. Główny Urząd Statystyczny (GUS) – wynagrodzenia i rynek pracy
2. NielsenIQ – raporty retail execution i dostępności produktów
3. Deloitte – Future of Retail Operations
4. McKinsey & Company – Sales Force Effectiveness
5. Salesforce – State of Sales Report
6. HubSpot – Sales Statistics
7. Harvard Business Review – Retail Execution Research
8. Gartner – Field Sales Management Insights
9. Retail Dive – Merchandising Trends
10. OEX Cursor – doświadczenia projektowe retail execution i merchandisingu

Tomasz Staszczuk Dyrektor ds. merchandisingu zapytanie@cursor.pl