Merchandising to jeden z najważniejszych elementów wspierających sprzedaż w handlu detalicznym. Odpowiednia ekspozycja produktów, planogramy, kontrola dostępności towaru oraz analiza danych sprzedażowych mają bezpośredni wpływ na decyzje zakupowe klientów. W tym artykule wyjaśniamy, czym jest merchandising, jak wygląda proces merchandisingowy krok po kroku oraz jakie działania realnie zwiększają sprzedaż w sklepach FMCG i retail. Pokazujemy także najważniejsze trendy na polskim rynku oraz dane potwierdzające skuteczność profesjonalnego merchandisingu.

Czym jest merchandising?

Merchandising to zestaw działań operacyjnych, sprzedażowych i marketingowych, będących elementem strategii sprzedażowej, których celem jest zwiększenie sprzedaży produktów poprzez odpowiednią organizację przestrzeni sklepowej i skuteczną ekspozycję towaru.

W praktyce merchandising obejmuje:

• układ produktów na półkach,
• wdrażanie planogramów,
• kontrolę dostępności produktów,
• monitorowanie standardów ekspozycji,
• montaż materiałów POS,
• analizę efektywności sprzedaży,
• raportowanie działań w punktach handlowych.

Jego głównym zadaniem jest przyciągnięcie uwagi klientów poprzez odpowiednią prezentację produktów.

Dla producentów i sieci handlowych merchandising odgrywa kluczową rolę jako jedno z kluczowych narzędzi budowania przewagi konkurencyjnej, a przy tym wpływa na wizerunek marki i sposób jej postrzegania przez klientów.

Według danych Statistics Poland (GUS), sprzedaż detaliczna w Polsce w czerwcu 2025 roku była wyższa o 4,2% rok do roku. Rosnąca konkurencja w handlu detalicznym sprawia, że skuteczny merchandising staje się coraz ważniejszy dla producentów FMCG i retailerów.

Jak działa merchandising krok po kroku?

1. Analiza rynku i zachowań konsumentów

Pierwszym etapem procesu merchandisingowego jest analiza rynku, danych sprzedażowych oraz zachowań klientów, obejmująca także zrozumienie potrzeb i analizę zachowań konsumentów pod kątem poprawy ekspozycji, co stanowi fundament merchandisingu od A do Z.

Firmy sprawdzają m.in.:

• sklepy dyskontowe,
• convenience,
• format proximity,
• retail park.

Z danych NielsenIQ wynika, że aż 44% Polaków deklaruje częstsze zakupy w dyskontach. Oznacza to większą walkę o widoczność produktu na półce oraz rosnące znaczenie skutecznego merchandisingu.

2. Tworzenie planogramów i standardów merchandisingowych

Drugim krokiem jest przygotowanie planogramów, czyli schematów będących narzędziem zarządzanie ekspozycją i rozmieszczenie produktów na półkach sklepowych.

Planogram określa:

• liczbę facingów,
• pozycję produktu,
• kolejność marek,
• wysokość ekspozycji oraz umieszczanie kluczowych produktów na wysokości oczu,
• lokalizację materiałów POS,
• układ kategorii produktowych.

Dobrze zaprojektowany planogram pozwala:

• zwiększyć widoczność produktów,
• poprawić doświadczenie zakupowe klienta,
• zwiększyć sprzedaż impulsową,
• ograniczyć chaos na półce.

Planogramy pomagają też utrzymać porządek w ekspozycji i testować różnych układów.

Badania dotyczące visual merchandisingu pokazują, że odpowiednia organizacja przestrzeni sklepu ma bezpośredni wpływ na decyzje zakupowe klientów oraz poprawia ich doświadczenia zakupowe.

3. Wdrożenie ekspozycji produktów w sklepach

Na tym etapie merchandiserzy realizują założenia planogramów bezpośrednio w punktach sprzedaży, dbając nie tylko o ekspozycję towarów, ale też o prezentacji towarów zgodną z wytycznymi marki.

Ich zadania obejmują:

Najważniejsze obowiązki merchandisera

Rola merchandisera w sklepie stacjonarnym obejmuje m.in. takie zadania jak:

• układanie produktów zgodnie ze standardami, w tym odpowiednią prezentację produktów,
• kontrolę cen i promocji oraz wdrażanie akcji promocyjnych i innych działań promocyjnych w punktach sprzedaży,
• dbanie o dostępność produktów,
• eliminowanie braków na półkach,
• montaż materiałów reklamowych,
• raportowanie działań w aplikacjach mobilnych.

Rola merchandisera wykracza poza samo wykładanie towaru i obejmuje współpracę z działem marketingu oraz sprzedaży.

W przypadku dużych sieci handlowych działania merchandisingowe mogą obejmować setki lub tysiące sklepów w całej Polsce, a przy stanowiskach mobilnych często wymagane jest prawo jazdy, czasem wprost wskazuje się też posiadanie prawa jazdy, choć zwykle nie oczekuje się konkretnego wykształcenia.

Profesjonalny merchandising pozwala ograniczyć problem out-of-stock, który według analiz może powodować utratę nawet 15–20% rocznych przychodów retailerów, pod warunkiem stosowania spójnych zasad i technik merchandisingu.

Jak merchandising wpływa na sprzedaż?

Wpływ merchandisingu na sprzedaż jest dziś dobrze udokumentowany w badaniach retailowych i FMCG.

Najważniejsze efekty skutecznego merchandisingu

Według analiz branżowych:

• atrakcyjne ekspozycje pomagają skłonić klientów do zakupu, zwiększają rotację towarów, poprawiają wyniki sprzedaży, a także mogą podnosić średnią wartość koszyka i liczbę odwiedzających sklep,
• oznaczenia i komunikacja POS poprawiają zrozumienie produktu o około 50%,
• sklepy wykorzystujące interaktywne ekspozycje zwiększają zaangażowanie klientów nawet o 40%.

Rodzaje merchandisingu: visual merchandising a merchandising - czym się różnią?

Choć pojęcia często używane są zamiennie, istnieją między nimi istotne różnice.

Visual merchandising wykorzystuje m.in.:

• oświetlenie,
• kolory, ponieważ odpowiednie kolory mogą wywołać różne emocje u klientów,
• komunikację wizualną,
• aranżację witryn,
• ścieżki zakupowe klientów.

W praktyce wyróżnia się też różne rodzaje merchandisingu, a merchandising dzieli się na wizualny, sprzedażowy i sensoryczny. Merchandising handlowy obejmuje cały sklep, natomiast merchandising producenta wspiera ekspozycję konkretnej marki. Merchandising sensoryczny angażuje zmysły klientów poprzez zapachy i dźwięki, a merchandising asortymentowy skupia się na doborze odpowiednich towarów z różnych kategorii; te zasady szczególnie dobrze widać w visual merchandisingu w sklepie sportowym.

Badania pokazują, że układ sklepu i ekspozycja produktów mają znaczący wpływ na zakupy impulsowe klientów.

Najczęstsze błędy w merchandisingu

Mimo rosnącej świadomości rynku wiele firm nadal popełnia błędy obniżające skuteczność działań merchandisingowych, które opisują szczegółowo najczęściej popełniane błędy w merchandisingu.

Najczęstsze problemy

Brak aktualnych planogramów

Nieaktualne wytyczne powodują chaos ekspozycyjny i niespójność standardów, dlatego aktualne planogramy pomagają utrzymać spójność ekspozycji zgodnie z wytycznymi marki oraz jednolity wygląd swoich filii.

Braki produktów na półkach

Niedostępność produktów bezpośrednio wpływa na utratę sprzedaży.

Niewłaściwe rozmieszczenie materiałów POS

Źle zaplanowana komunikacja utrudnia klientowi podjęcie decyzji zakupowej.

Brak raportowania i analizy danych

Nowoczesny merchandising powinien być oparty na danych sprzedażowych i monitoringu efektywności.

Niespójne standardy w różnych sklepach

Szczególnie w sieciach ogólnopolskich brak standaryzacji może osłabiać widoczność marki.

Merchandising FMCG na polskim rynku

Polski rynek FMCG dynamicznie się rozwija i jednocześnie staje się coraz bardziej konkurencyjny, a w branży rośnie znaczenie podejścia opartego na danych, szybkiej egzekucji w sklepach stacjonarnych i dobrze zaplanowanej strategia merchandisingowa.

Według danych AIM Poland branża FMCG odpowiada za ponad 10% konsumpcji gospodarstw domowych w Polsce.

Najważniejsze trendy wpływające dziś na merchandising to:

• rozwój sieci dyskontowych,
• rosnąca rola convenience,
• większe znaczenie danych sprzedażowych,
• automatyzacja raportowania,
• wykorzystanie aplikacji mobilnych,
• analiza zdjęć ekspozycji z użyciem AI.

W praktyce oznacza to, że producenci coraz częściej oczekują:

• bieżącego monitoringu ekspozycji,
• szybkiej reakcji na braki produktów,
• raportowania w czasie rzeczywistym,
• elastycznego zarządzania zespołami terenowymi.

Jak mierzyć efektywność merchandisingu?

Profesjonalny merchandising wymaga stałego monitorowania wyników.

Najważniejsze wskaźniki KPI

Dlaczego outsourcing merchandisingu staje się standardem?

Wiele firm decyduje się dziś na outsourcing merchandisingu ze względu na:

• łatwiejsze skalowanie działań,
• niższe koszty operacyjne,
• dostęp do technologii i raportowania,
• szybszą realizację działań w terenie,
• większą elastyczność operacyjną.

W praktyce oznacza to możliwość prowadzenia ogólnopolskich działań merchandisingowych bez konieczności budowania własnych struktur terenowych.

Podsumowanie

Merchandising to dziś znacznie więcej niż układanie produktów na półce. To kompleksowy proces wspierający sprzedaż, doświadczenia zakupowe klientów, widoczność marki w handlu detalicznym oraz lojalność klientów, bo dobrze zaplanowana strategia merchandisingowa poprawia doświadczenie zakupowe i wzmacnia obecność marki.

Skuteczny merchandising wymaga:

• dobrze przygotowanych planogramów,
• sprawnej realizacji działań w sklepach,
• regularnych audytów,
• monitorowania KPI,
• analizy danych sprzedażowych,
• szybkiego reagowania na zmiany rynkowe.

Na konkurencyjnym rynku FMCG profesjonalny merchandising staje się jednym z kluczowych elementów budowania przewagi producentów i sieci handlowych.

Źródła i bibliografia

1. Statistics Poland (GUS) – Retail Sales Index 2025
2. NielsenIQ – Trendy FMCG w Polsce 2025
3. YouGov Shopper & FMCG Market Poland 2024/2025
4. AIM Poland – FMCG Industry Data Points
5. ScienceDirect – Visual Merchandising and Store Atmospherics
6. MDPI – Influence of Visual Merchandising on Customer Psychology
7. IJCRT – Impact of Visual Merchandising in Retail Stores
8. Retail Strategy Group – Merchandising Benchmark Report
9. WorldMetrics – Merchandising Statistics Report 2026
10. Retail Trends Congress – FMCG & Retail Trends Poland

Tomasz Staszczuk Dyrektor ds. merchandisingu zapytanie@cursor.pl