Vanselling – co to jest i jak działa model sprzedaży mobilnej (sprzedaż bezpośrednia z samochodu)
- Baza wiedzy
Co to jest vanselling?
Vanselling (van selling) to model sprzedaży mobilnej, w którym handlowiec sprzedaje i jednocześnie dostarcza towar bezpośrednio z samochodu dostawczego. Rozwiązanie to jest szczególnie popularne w branży FMCG oraz w obsłudze sklepów tradycyjnych, gastronomii i stacji paliw. W artykule wyjaśniamy, co to jest vanselling, jak działa w praktyce, czym różni się od pre-sellingu, jakie ma zalety i ograniczenia oraz kiedy warto wdrożyć ten model w Polsce.
Vanselling – co to znaczy?
Jeśli zastanawiasz się „ co to vanselling ”, odpowiedź jest stosunkowo prosta.
Vanselling to model sprzedaży mobilnej, w którym:
- sprzedaż i dostawa odbywają się podczas jednej wizyty,
- towar przewożony jest samochodem dostawczym (vanem),
- handlowiec pełni jednocześnie rolę sprzedawcy i dostawcy.
W praktyce van selling jest synonimem vansellingu – oba pojęcia funkcjonują zamiennie w języku branżowym i odnoszą się do tego samego modelu.
Na czym polega sprzedaż van selling w praktyce?
Sprzedaż van selling łączy w jednym procesie elementy:
- sprzedaży terenowej,
- dystrybucji,
- logistyki „ostatniej mili”,
- sprzedaży i dostawy podczas jednej wizyty, bo praca vansellera polega na bezpośrednim sprzedawaniu towaru z auta w modelu sprzedaży bezpośredniej.
Typowy scenariusz wizyty vansellingowej wygląda następująco:
- Mobilny handlowiec realizuje zaplanowaną trasę sprzedażową.
- W punkcie sprzedaży analizuje zapasy i potrzeby klienta.
- Składa zamówienie razem z klientem.
- Wydaje towar bezpośrednio z samochodu.
- Aktualizuje stany magazynowe i raportuje sprzedaż.
Dzięki temu klient otrzymuje towar od ręki, bez oczekiwania na kolejną dostawę, a sama wizyta sprzyja też budowaniu relacji i lepszemu poznaniu potrzeb klientów, co zwiększa dostępność towaru tu i teraz.
Van selling a pre-selling – jakie są różnice?
Jednym z najczęściej zadawanych pytań jest porównanie vansellingu z pre-sellingiem. Choć oba modele funkcjonują w sprzedaży terenowej, ich logika jest inna, a pre-selling polega na przyjmowaniu zamówień z późniejszą dostawą.
| Van selling (vanselling) | Pre-selling |
|---|---|
| Sprzedaż i dostawa w jednej wizycie | Zbieranie zamówień bez natychmiastowej dostawy |
| Towar w samochodzie handlowca | Towar w magazynie centralnym |
| Szybka realizacja zamówienia | Dostawa w późniejszym terminie |
| Większa elastyczność | Lepsza kontrola zapasów centralnych |
W przypadku obszarów o słabej infrastrukturze częściej lepiej sprawdza się vanselling. Pre-selling może z kolei generować najlepsze wyniki sprzedażowe w gęsto zabudowanych dzielnicach. W polskich realiach vanselling sprawdza się tam, gdzie czas i dostępność produktu są kluczowe
W jakich branżach stosuje się vanselling?
Model vansellingowy jest najczęściej wykorzystywany w sektorach szybkiej rotacji, gdzie brak produktu oznacza natychmiastową utratę sprzedaży. W Polsce dotyczy to przede wszystkim:
- FMCG (napoje, słodycze, przekąski, produkty impulsowe), co jest szczególnie korzystne dla producentów i dystrybutorów oraz sprawdza się przy produktach łatwych do transportowania,
- sklepów tradycyjnych i convenience; w Polsce to właśnie małe sklepy są ważnym kanałem dla vansellingu,
- gastronomii (HoReCa),
- stacji paliw.
To punkty sprzedaży, które wymagają częstych, elastycznych dostaw w niewielkich partiach.
Jak wygląda praca handlowca w modelu vanselling?
Mobilny handlowiec, czyli vanseller, w vansellingu sprzedaje i dostarcza towar bezpośrednio do klienta, realizując zarówno sprzedaż, jak i dystrybucję. To przedstawiciel handlowy pracujący w terenie, dlatego praca vansellera łączy mobilność z bieżącą obsługą odbiorców. Jego praca obejmuje:
- obsługę przypisanej trasy sprzedażowej,
- planowanie wizyt i kolejności punktów,
- kontrolę stanów magazynowych w samochodzie,
- dbanie o rotację produktów,
- raportowanie sprzedaży i wizyt,
- sprzedaż i prezentację produktów oraz przygotowanie oferty podczas wizyt.
To pokazuje, na czym polega praca vansellera, a jego obowiązki wymagają takich cech jak komunikatywność, odpowiednie umiejętności, doświadczenie, dyspozycyjności oraz prawo jazdy kat. B.
Mediana zarobków na tym stanowisku wynosi 5870 zł brutto.
Zalety vansellingu z perspektywy sprzedaży
Dlaczego firmy decydują się na ten model?
- zwiększa dostępność produktów w punktach sprzedaży,
- skraca czas realizacji zamówień,
- wspiera sprzedaż impulsową, w tym spontaniczne zakupy klientów, oraz ułatwia proponowanie dodatkowe produkty,
- poprawia obsługę klienta,
- pozwala szybko reagować na potrzeby rynku dzięki lepszemu dopasowaniu oferty do potrzeb klientów i elastycznemu działaniu przy zmianach popytu.
Z punktu widzenia Customer Experience klient zyskuje wygodę i szybkość, a częste bezpośrednie wizyty wspierają budowanie dobrych relacji, pozyskiwanie nowych odbiorców i budowanie zaufania. Producent lub dystrybutor zyskuje większą kontrolę nad sprzedażą, a dzięki natychmiastowości oferty także przewagę konkurencyjną w terenie.
Wyzwania i ograniczenia sprzedaży van selling
Sprzedaż van selling nie jest jednak pozbawiona wyzwań. Najczęściej dotyczą one:
- zarządzania flotą (koszty paliwa, serwis, bezpieczeństwo),
- gospodarki magazynowej w samochodzie, w tym sprawnego zarządzanie obiegiem dokumentów i obsługą płatności w terenie,
- kontroli stanów i rotacji produktów,
- ryzyka przeterminowań,
- planowania i optymalizacji tras sprzedażowych.
Dlatego skuteczny vanselling wymaga danych, narzędzi IT i dobrze zaprojektowanych procesów
Jakie narzędzia wspierają vanselling?
Nowoczesny van selling opiera się na technologiach, które zwiększają efektywność: nowoczesne rozwiązań cyfrowych narzędzia umożliwiają sprawniejszą obsługę sprzedaży mobilnej i zwiększają efektywność sprzedaży.
- systemy planowania tras,
- mobilne aplikacji sprzedażowe, także do cross-sellingu, jak eLeader Mobile Visit,
- narzędzia do raportowania i analityki,
- rozwiązania do zarządzania flotą,
- systemy kontroli stanów magazynowych w pojeździe, które umożliwiają kontrolę stanów magazynowych w czasie rzeczywistym.
System MOBIUS wspiera wystawienie dokumentów sprzedażowych w vansellingu i pozwala wygenerować fakturę na miejscu.
Przy wydruku dokumentów pomocna bywa drukarka Posnet Temo HS odporna na warunki atmosferyczne.
W przygotowaniu wizyty handlowej ważną rolę odgrywa także kontrola materiałów promocyjnych.
Dzięki nim możliwe jest ograniczenie strat i zwiększenie sprzedaży na trasie.
Jak mierzyć efektywność sprzedaży van selling?
Aby vanselling był opłacalny, firmy mierzą m.in.:
- sprzedaż na wizytę,
- wartość koszyka na trasę,
- dostępność produktów w punktach,
- rotację towaru,
- koszty obsługi trasy.
Dopiero połączenie danych sprzedażowych i logistycznych daje pełny obraz efektywności tego modelu.
Kiedy warto wdrożyć vanselling?
Vanselling sprawdzi się najlepiej, gdy:
- klienci potrzebują szybkich i częstych dostaw,
- asortyment ma charakter impulsowy,
- sieć punktów jest rozproszona,
- kluczowa jest dostępność produktu „tu i teraz”.
W takich warunkach sprzedaż van selling może być realną przewagą konkurencyjną.
Podsumowanie
Vanselling to sprawdzony model sprzedaży mobilnej, który przy wykorzystaniu odpowiednich narzędzi i dobrej organizacji pracy daje najlepsze wyniki. Dobrze zaprojektowany van selling zwiększa dostępność produktów, poprawia obsługę klienta i wspiera sprzedaż – szczególnie w branży FMCG i handlu tradycyjnym. To rozwiązanie wymagające dobrej organizacji i narzędzi, ale w odpowiednich warunkach bardzo skuteczne.
Żródła i bibliografia:
Artykuł powstał na podstawie ogólnodostępnych publikacji branżowych, raportów rynku FMCG oraz doświadczeń projektowych zespołu Cursor.
